Ажиотажный спрос и шоковые нагрузки.
Как пережили 2022 год российские ИТ-разработчики, выросшие более чем на 100%

Как росли разработчики российских ИТ-продуктов

TAdviser проанализировал финансовые результаты 200 крупнейших ИТ-компаний России за 2022 год и выявил среди них разработчиков собственных продуктов, сумевших нарастить выручку более чем на 100%. Таковых оказалось ровно 10, все они приведены в инфографике и таблице ниже.

Годовой рост на 100%, а тем более на 200, 300 или 500 – совершенно не типичная ситуация для любого бизнеса, если не считать стартапы на первом-втором году жизни, которые растут с нулевой базы, либо результаты крупных слияний. Среди проанализированных разработчиков таковых нет.

Самая низкая база – 338 млн рублей выручки за 2021 год – среди проанализированных была у компании BaseAlt, работающей на рынке уже более 20 лет и выпускающей операционные системы с открытым исходным кодом.

Формально самая молодая компания (она же самая быстрорастущая) – Isource – образована в 2020 году, но не с нуля, а на базе собственных продуктов Газпромнефти для цифровизации закупок, снабжения и логистики. За 2021 год она уже заработала более 2,5 млрд рублей выручки.Обзор российского рынка банковской цифровизации: импортозамещение, искусственный интеллект и собственные экосистемы 6.9 т

ГК «Астра», пожалуй, единственная из компаний списка, активная в области поглощений. Но среди ее покупок, преимущественно, те самые стартапы, которые быстро растут, но пока не вносят доминирующий вклад в общую выручку.

«МойОфис» в последние три года перед 2022 показывал разнонаправленную динамику. Его выручка в 2019 г. была 773 млн, в следующем – 460 млн, и далее 841 млн рублей – хороший рост в 2021 году, но не превышающий 100%.

Таким образом, результаты, показанные 10 разработчиками, можно считать действительно выдающимися. Но 2-3-4-х кратный рост не может пройти без сложностей и серьезной бизнес-трансформации. О том, как это было, TAdviser попросил рассказать руководителей ИТ-компаний напрямую.

^{Источник: TAdviser 2023}

Как поменялось отношение клиентов к российским ИТ-продуктам за 2022 год

Антон Шмаков, технический директор ГК «Астра»:

Кардинально. Если еще год назад некоторые компании не спешили со стартом программ импортозамещения, поиском аналогов на российском рынке и предпочитали переждать на случай, если зарубежные поставщики вернутся, то сейчас вы видим совершенно иную картину. Заказчики стали все чаще делать выбор в пользу отечественных решений, соответствующих стандартам корпоративного уровня в области безопасности, надежности и производительности. Безусловно, сложившаяся ситуация подстегнула процесс импортозамещения, и мы действительно наблюдаем изменение парадигмы мышления заказчиков не только в госсекторе, но и на корпоративном рынке. Они ясно увидели те риски, которые раньше казались ничтожно малы, и теперь сами инициируют проекты перевода своих инфраструктур на российский софт.

Компании идут в импортозамещения постепенно со взвешенной позиции, поскольку прекрасно понимают, что будут достаточно долго жить в модели сосуществования унаследованных импортных решений и новых отечественных продуктов.

Мы находимся на той стадии развития российского ИТ-рынка, когда клиент поддерживает каждое начинание по применению отечественных технологий, ставит отличные задачи, контролирует результат. В свою очередь разработчики начали предлагать значительно больше зрелых решений, чем несколько лет назад. Объемы качественного высокотехнологичного производства ИТ-продуктов в РФ растут. Мы понимаем: ничто так не развивает продукт, как его массовое применение и прямая обратная связь.

Елена Бочерова, исполнительный директор компании «Киберпротект»:

Многое зависит от сегмента, в котором работает компания. В нашем сегменте — резервного копирования и защиты данных ситуация поменялась сильно. До 2022 рынок занимали преимущественно зарубежные компании, все они остановили свою работу в России. Эти решения критичны для бизнеса, любая организация, которая имеет дело с данными должна иметь бэкап — это естественная защита от их потери и простоев в работе. Поэтому интерес к российским продуктам кратно вырос, выросли продажи и, например, количество триалов, скаченных на нашем сайтов, нагрузка на наше пресейл направление. Вместе с ростом интереса поменялся и ландшафт требований к продукту, это наиболее важный момент, который характеризует этот период.

Павел Калякин, генеральный директор МойОфис:

События 2022 года привели к существенным изменениям рыночного ландшафта и рынка труда. Многие компании, в том числе и государственные структуры, осознали серьезность ситуации и столкнулись с реальной необходимостью в переходе на импортонезависимые решения. Ранее основной задачей клиентов была необходимость экстренно заменить определенные программные продукты. Теперь же клиенты все чаще приходят за комплексным решением, которое учитывало бы все потребности заказчика, часто расширяя ранее используемые функции зарубежных продуктов. Мы также видим и значительное увеличение числа пилотных проектов, которые начинают заказчики: в 2022 году было проведено порядка 300 пилотных проектов (рост в 6 раз по сравнению с 2021 годом), а только за первую половину 2023 года мы инициировали уже 192 проекта.

Клиентская зрелость отражается в формировании комплексного отраслевого подхода к построению импортонезависимой экосистемы — время продажи «коробочных решений на полку» подошло к концу. В тоже время, заметно выросло качество программного обеспечения. Многие разрабатываемые сегодня отечественные продукты не только не уступают иностранным аналогам, но и по ряду аспектов превосходят их. Российские производители более отзывчивы к запросам конкретных клиентов и ориентированы на решение их основных задач.

Сергей Трандин, генеральный директор «Базальт СПО»:

Клиенты стали требовательнее. Российский рынок ИТ-продуктов становится все более зрелым, расширяются возможности выбора. Стремясь отдать предпочтение лучшим решениям, клиенты ужесточают критерии выбора. Теперь их интересует не только присутствие программного продукта в Едином реестре, но и его защищенность, обеспечение жизненного цикла ПО, технологическая независимость инфраструктуры разработки, совместимость с российским ПО и оборудованием, наличие техподдержки в регионе присутствия клиента, возможность обучения ИТ-специалистов и пользователей.

Иван Чернов, менеджер по развитию UserGate:

Безусловно, поменялось. Во-первых, российские заказчики в сфере ИБ увидели, что отечественные решения существуют и ими можно эффективно пользоваться. А во-вторых, мы отмечаем рост уровня доверия к российским решениям, который обусловлен почти радикальной сменой приоритетов после бегства иностранных вендоров, уровень доверия к которым, наоборот, объективно снизился. Свой код, своя разработка, свои, а не внешние центры принятия решений – все это добавляет преимуществ нашим продуктам в контексте доверия клиентов.

Рустам Рустамов, заместитель генерального директора РЕД СОФТ:

В двух словах - от скепсиса к доверию. В 2022 году число клиентов РЕД СОФТ выросло в 2,5 раза, а спрос на наши продукты – многократно.

Если раньше российское ПО выбирали в основном из-за требований по импортозамещению, то сегодня заказчик отдает ему предпочтение, потому что оно доказало свою зрелость и надежность, в условиях когда иностранные ИТ-гиганты покинули рынок, оставляя «без присмотра» целые ИТ-инфраструктуры.

Сегодня переход на отечественные продукты носит массовый характер. Значительная часть критически важных для страны организаций уже находится на стадии миграции, остальные - закладывают бюджет и проводят пилотные проекты.

Помимо госорганов и госкорпораций, необходимо отметить возрастающий интерес со стороны частного бизнеса и даже обычного пользователя, которые все чаще стали выбирать ПО российского производства. В нынешних условиях это естественная реакция участников рынка, так как в отличие от иностранных вендоров, российские ИТ-компании осуществляют бесперебойную техническую поддержку и регулярно выпускают обновления. Кроме того, отечественное ПО соответствует требованиям информационной безопасности, что особенно важно в сложившейся геополитической ситуации.

Другой важный фактор, который позитивно оценили клиенты в 2022 году – гибкость российских разработчиков. Мы готовы разрабатывать и дорабатывать продукты под потребности и задачи заказчиков. В качестве примера можно назвать систему для «мягкой» миграции РЕД АДМ, которая позволяет переводить ИТ-инфраструктуру постепенно, сохраняя гетерогенность среды.

Какие первоочередные задачи пришлось решать в связи с резким ростом объемов продаж и масштабированием бизнеса

Антон Шмаков, технический директор ГК «Астра»:

В 2022 году было отмечено лавинообразное увеличение спроса и десятикратный рост пилотный проектов. Это был вызов для нас, и мы его приняли. Мы серьезно нарастили свою отраслевую экспертизу и продолжим двигаться в этом направлении, осваивать новые сегменты.

Принятые нами бизнес- и продуктовая стратегия помогли подготовится к вызовам, с которыми столкнулись мы и наши клиенты. ГК «Астра» выросла и заметно усилилась по всем направлениям. Это касается как роста штата в 3,5 раза (с начала 2022 года и на сегодняшний день), так и продуктового портфеля. Компания стала еще активнее, чем раньше, работать над расширением функционала и повышением качества своего ПО — оно должно закрыть максимум системных задач заказчиков и удовлетворить самые разные запросы рынка.

Были консолидированы дорожные карты развития наших продуктов, успешно реализуется подход в деплойменте и конфигурации наших решений «инфраструктура как код» - автоматизация в действии для повышения качества и скорости работы всех служб. Мы продолжаем работу над улучшением показателей надежности и безопасности: развиваем и интегрируем все продукты группы с нашими СЗИ, внедряем процессы безопасной разработки.

В свое время нами был взят курс на продуктово-сервисный подход: очень важно сопровождать каждого клиента, поскольку любая задача, связанная с инфраструктурой заказчика, — это и наша ответственность тоже. И сегодня мы видим, что движемся в правильном направлении. Сейчас многие ИТ-компании только начинают первые движения в эту сторону, мы это начали развивать значительно раньше.

Нами был запущен большой проект Astra Consulting, ориентированный, прежде всего, на системных интеграторов и крупнейшие инфраструктуры. Наши эксперты берутся за миграцию и цифровизацию ИТ-систем «под ключ», обеспечивают их полное сопровождение. Мы готовы проектировать инфраструктуры на базе своего ПО, дорабатывать Open Source-решения под конкретные запросы и адаптировать зарубежные продукты для обновленных систем.

Иван Чернов, менеджер по развитию UserGate:

UserGate на фоне резко возросшего спроса на российские ИБ решения – как один из немногих, уже имеющих собственный готовый продукт – оказался перед необходимостью вынужденно, раньше графика форсировать бизнес-стратегию, направленную на трансформацию небольшой ИТ компании в крупного российского вендора, успешно импортозамещающего продукты мировых ИБ лидеров.

Шоковые нагрузки на техподдержку, дефицит складских запасов продукта, необходимость срочно примерять универсальные решения на уникальные кейсы в серьезном потоке новых клиентов, взрывное по характеру расширение штата разработчиков и бэкофиса – все это оказывало влияние на бизнес-процессы.

Поэтому UserGate, переживая ажиотажный спрос, параллельно предпринимал конкретные действия по усилению позиций: перестроил стратегию, логистику, нарастил и укрепил команду – в том числе саппорт, разработал дорожную карту вывода продуктов на рынок, создал запасы платформ NGFW – флагмана нашего бренда и драйвера рынка ИБ в России в целом – фактически стал новой компанией, построил лучшую версию себя, много внимания и времени уделяя как развитию технологической линии разработки актуальных продуктов, так и повышению уровня клиентского сервиса.

Елена Бочерова, исполнительный директор компании «Киберпротект»:

Заказчикам важно получить отечественный продукт, который можно максимально комфортно встроить в свою инфраструктуру и сохранить привычные функции. Это вызвало большой запрос на форсированное развитие решения с учетом требований пользователей. Мы перестроили роадмэп и главное, смогли быстро и кратно увеличить штат сотрудников, большинство из которых — разработчики. Принимали специалистов, работавших в ушедших компаниях, наша HR команда вместе с руководителями направлений и тимлидами работала в авральном режиме — это было очень важно, потому что в ИТ основной актив — это люди, квалифицированные специалисты. Так что и команда наша выросла более чем в два раза в этот год. Надо отметить, что здесь помогли и меры поддержки государства, введенные раньше, а также мы получили грант РФРИТ на доработку продукта. Всё сложилось, и мы с каждым днем движемся к тому, чтобы стать лидером сегмента и стандартом отрасли.

Павел Калякин, генеральный директор МойОфис:

Для адаптации бизнеса к новой рыночной ситуации мы изменили нашу бизнес-стратегию и подходы к найму людей. Сегодня МойОфис сфокусирован на работе на российском рынке, наша основная задача — приоритетное исполнение актуальных требований со стороны российского бизнеса. Также нами было принято решение о существенном расширении продуктовых команд, сервисных и консалтинговых подразделений, а также усиление команды разработки.

В связи с резко выросшим потоком требований со стороны конечных заказчиков, МойОфис также произвел адаптацию структуры производства программных продуктов. Мы стандартизировали циклы выпуска программных продуктов, а также предприняли ряд мер по ускорению выпуска защищенных и сертифицированных решений. Обычно, на выпуск сертифицированного продукта требуется от 1,5 до 2 лет. А благодаря внедрению в компании процессов безопасной разработки по методологии SSDLC (ГОСТ Р 56939-2016), мы смогли сертифицировать «Mailion. Сертифицированный» всего за 9 месяцев, что является отличным показателем зрелости процессов в нашей компании.

Для всех категорий наших клиентов мы также предлагаем полный комплекс консалтинговых услуг, включающий аудиты ИТ-инфраструктуры и хранения данных, разработку сценариев консолидации и миграции, управление изменениями ИТ-инфраструктуры, разработку концепции сосуществования различных форматов данных и документов. Мы помогаем заказчикам комфортно, бесшовно и без остановки бизнес-процессов организации пройти все этапы процесса перехода на отечественные ИТ-решения, в том числе, помогаем обучить сотрудников предприятий работе с новыми технологиями по специально подготовленным учебным программам.

Сергей Трандин, генеральный директор «Базальт СПО»:

Резкий рост объемов продаж не застал нас врасплох, мы готовились к нему заранее. Поэтому «экстренных мер» не понадобилось, чтобы хорошо справиться с лавинообразным ростом спроса на наши продукты.

Компания заранее выстроила развитую экосистему партнеров, включающую дистрибьюторов, реселлеров, облачных провайдеров, системных интеграторов и ОЕМ-партнёров. С компаниями, которые давно и успешно сотрудничают с «Базальт СПО» по разным направлениям деятельности, мы синхронизировали «дорожные карты», чтобы предоставить клиентам полный комплекс услуг по приобретению, внедрению и дальнейшему использованию операционных систем «Альт». Вместе с партнерами компания совершенствует удобную для клиентов систему технического пресейла и трехуровневую систему техподдержки. По всей стране работают авторизованные учебные центры «Базальт СПО» - они развернуты на базе университетов и УЦ партнеров. Отделы маркетинга и PR «Базальт СПО» также своевременно выпускают информационные материалы, чтобы клиенты могли получать полную и актуальную информацию о наших продуктах, об их преимуществах для госектора и бизнеса.

В 2022 году мы оптимизировали бизнес-процессы компании, чтобы департаменты работали максимально четко и слаженно. Вырос и штат сотрудников компании.

Рустам Рустамов, заместитель генерального директора РЕД СОФТ:

Мы столкнулись с беспрецедентным спросом на наше программное обеспечение, что поставило перед нами задачу в кратчайшие сроки нарастить штат для качественного и своевременного реагирования на запросы потенциальных заказчиков. Мы существенно расширили команду ИТ-специалистов, укрепив техподдержку.

Более того, ситуация на рынке привела к сокращению сроков на доработку существующих решений и выпуск новых, что потребовало увеличения численности сотрудников в целом по всем направлениям, от высококвалифицированных разработчиков до специалистов по продажам и маркетингу.

Вдобавок, с увеличением объемов продаж нашего ПО беспрерывно растет и количество пользователей. Для решения вопроса по обучению мы разрабатываем новые курсы, расширяем сеть авторизованных учебных центров, в которых преподают исключительно сертифицированные преподаватели.

Важнейшей задачей не только для нашей компании, но и для рынка в целом, остается создание полноценной экосистемы российских продуктов. Поэтому мы продолжаем уделять большое внимание развитию сети технологических партнеров, обеспечивая совместимость продуктов.

Вызовы, с которыми мы столкнулись в 2022 году, потребовали комплексного подхода и адаптации к новым условиям. РЕД СОФТ успешно справилась с ними благодаря сильной команде, оптимизации бизнес-процессов и эффективному сотрудничеству с другими игроками рынка.

Каковы ожидания от 2023 года

Антон Шмаков, технический директор ГК «Астра»:

В 2022 году выручка ГК «Астра» увеличилась более чем в 2,5 раза по сравнению с аналогичным периодом. На сегодняшний день, если смотреть на период 6 месяцев от года, мы сохраняем темпы.

У нас есть выработанная стратегия и бизнес-модель развития группы компаний до 2030 года. В ней прописаны все прогнозные цифры по всем рынкам и системам. У нас их достаточно много, не только операционная система, но и виртуализация, СУБД, VDI, резервное копирование и так далее. По каждому из них планы выполняются, мы очень довольны. Все наши продуктовые команды дают стабильно высокие результаты, и даже больше - мы видим синергетический эффект от комплексных продаж и совместных сценариев использования.

Павел Калякин, генеральный директор МойОфис:

МойОфис ожидает дальнейшего увеличения спроса на отечественные программные продукты. Основным драйвером роста станет стремление организаций исполнить распоряжение Правительства России по ускорению перехода на отечественное ПО. Так, все без исключения государственные структуры, а также владельцы объектов КИИ обязаны полностью заместить иностранное ПО уже к 1 января 2025 года. По нашему опыту, переход крупной организации на отечественные программные продукты в среднем требует от 1,5 до 2 лет. Мы ожидаем дальнейшего продолжения роста числа пилотных проектов. Только за первую половину 2023 года мы начали 192 новых проекта, что составляет примерно 60% от числа проектов, выполненных за весь прошлый год.

Иван Чернов, менеджер по развитию UserGate:

Я полагаю, рынок ИБ в России продолжит расти, и в немалой степени это зависит от постепенного осознания того факта, что возврата к прошлому не будет, а значит надо выбирать российские решения здесь и сейчас. По структуре и динамике обращений в нашу компанию мы видим, как те заказчики, которые в прошлом году еще думали о замещении иностранных продуктов нашими, сегодня активно их внедряют, а количество запросов на пилотирование наших решений растет по экспоненте.

Рустам Рустамов, заместитель генерального директора РЕД СОФТ:

Доля российского программного обеспечения будет только расти. Мы ожидаем, что отечественные разработчики продолжат укреплять свои позиции на рынке, а также использовать накопленный опыт и компетенции не только для развития существующего программного обеспечения, но и для создания новых высокотехнологичных продуктов.

Сергей Трандин, генеральный директор «Базальт СПО»:

В дальнейшем мы ожидаем более сдержанные темпы роста ИТ-компаний, в том числе, и «Базальт СПО». Скорее всего, он составит 15-25%. Первая волна перевода ИТ-инфраструктур на российские решения прошла, теперь клиентам предстоит планомерно наращивать и развивать построенные системы.

Елена Бочерова, исполнительный директор компании «Киберпротект»:

Понятно, что такого резкого скачка на рынке не будет, но думаю мы подготовились к уверенному росту. Дополнительные доходы реинвестируем в развитие новых направлений, формируем крепкий стек решений отказоустойчивого инфраструктурного ПО с защитой данных от потерь и утечки. Еще одно направление, которому уделяем особое внимание — выстраивание открытой экосистемы российского ПО, развитие совместимости между отечественными вендорами. Впереди много работы, многие пока продолжают пользоваться зарубежными решениями, нельзя сказать, что процесс перехода на российское идет гладко, даже с учетом рисков остаться без поддержки и обновлений. Но думаю, что, не сбавляя темпов разработки и сохраняя диалог с заказчиками, мы займем нишу отраслевого стандарта в своем сегменте.