Георгий Подбуцкий, SL Soft: Импортозамещение — драйвер для вендоров, а для заказчиков это лишняя нагрузка и сложности

Георгий Подбуцкий: Крупные клиенты хотят работать с крупными же продуктовыми линейками, чтобы не разбираться с десятками вариантов нишевых продуктов. И они ждут от нас, вендоров, интегрированных предложений.

Прежде буквально по пальцам можно было пересчитать глобальных поставщиков, которые закрывали большинство задач автоматизации и обеспечивали и сервис, и высокое качество продуктов. Представьте: компания, 10 тысяч сотрудников, все делается с помощью Microsoft и все работает, если стало не хватать инструментария — дописывается на том же Microsoft или SAP. И поэтому до сих пор есть компании, их немного, но все же есть, где говорят «мы еще лет пять продолжим работать на SAP».

То есть у заказчиков сформировалась привычка получать все решения из нескольких окон. Но затем они оказались в ситуации, в которой вынуждены импортозамещаться, а ландшафт российского рынка — это не 10 крупных вендоров, а тысяча. Клиенты хотят продолжать работать в привычной модели: сотрудничать с вендором, способным разом закрыть множество их задач. Можно сказать, что заказчики хотят комфорта: это для нас, российских производителей ИТ-решений, импортозамещение — драйвер, для них, скорее, лишняя нагрузка и сложности. Это дополнительные бюджеты, время на поиск и выбор решений, необходимость принимать изменения и переобучаться — никто этого не любит.

Производителям бизнес-приложений заказчики также стали предъявлять требования о вертикальной совместимости в рамках российского стека технологий. Например, недавно мы получили запрос по нашим цифровым ассистентам ROBIN от нефтегазовой компании: подготовить демонстрацию решения на платформе Astra Linux. Следом пришел аналогичный вопрос по системе SOICA. Среди других обращений: демонстрация работы на PostgreSQL, совместимость с российскими офисными пакетами и пр. Сейчас на рынке уже сформировались новые лидеры по секторам: «Группа Астра», Positive Technologies, Postgres Professional и так далее. И они, по сути, задают отраслевые стандарты.

Помимо вертикальной интеграции продуктов в технологическом стеке заказчики ждут и горизонтальную интеграцию с другими российскими прикладными решениями. Здесь ставятся задачи перехода от автоматизации отдельных задач к сквозной автоматизации процессов. Еще один тренд в части прикладных систем — увеличивается спрос на SaaS-решения по модели подписки. Для клиентов из сегментов среднего и малого бизнеса она делает доступнее передовые решения и технологии. Для крупного игроков это быстрый доступ к технологии и возможность оперативно масштабировать решение с немалой экономией, ведь оплата идет только за реально используемые ресурсы. По такой схеме лицензирования мы, например, предлагаем программных роботов и цифровых ассистентов от ROBIN.

Георгий Подбуцкий: Конечно, трудности есть, как технологические, так и организационные. У российского ПО существует определенный «дефицит функциональности». Заказчики привыкли к некоему высокому уровню: например, SAP, а отечественные решения всегда шли вторым эшелоном. Сейчас они активно развиваются, но все еще не покрывают всю функциональность SAP. И наша основная трудность, которую я бы, скорее, назвал вызовом, — очень быстро наверстать эту функциональность.

В организационной части прежде всего нужно укреплять партнерскую сеть. Развитие продуктов во многом происходит благодаря обратной связи по проектам. Партнеры важны для масштабирования бизнеса, вендоры не могут вести все проекты сами и, в общем-то, и не должны. Развивать эту сеть довольно сложно, ведь партнерам, как и заказчикам, тоже нужно переучиваться: долгое время они работали с западными системами, а теперь необходимо нарастить экспертизу в российских продуктах.

Георгий Подбуцкий: Стратегия SL Soft сочетает органическое и M&A направления развития. За счет реализации M&A активностей мы дополняем портфель продуктами, которые сейчас востребованы у наших заказчиков. Например, покупка Citeck позволила нам сформировать BPMS направление. Мы также приобрели продукты в области промышленной безопасности и охраны труда VISITECH, систему для управления операционными процессами в ритейле «МД Аудит», платформу для запуска голосовых и текстовых ботов Robovoice и пр. Прежде IBM или SAP, или другой глобальный вендор закрывал своим набором решений различные блоки и функциональности, теперь мы собираем портфель бизнес-приложений, способных закрывать обширный спектр задач заказчиков. Да, конечно же, не весь. Но пробелов становится меньше. SL Soft выступает хорошей точкой входа: заказчик может обратиться с проблемой, а мы из своих продуктов соберем комплексное решение.

Мы также вносим коррективы в дорожные карты развития наших продуктов: по каждому бренду есть roadmap на несколько лет вперед. И они согласовываются друг с другом, чтобы не было дублирования функциональности. Мы следим за тем, чтобы все команды знали о других продуктовых направлениях и использовали их технологии при возможности. В качестве примера таких комплексных решений можно привести «Цитрос Архив», в который интегрированы технологии SOICA и «Преферентум», что позволило получить платформу для управления корпоративным контентом с широким набором встроенных интеллектуальных сервисов: распознаванием скан-образов, автоматической классификацией и маршрутизацией документов, заполнением карточек.

Еще один пример — Цифровой ассистент ROBIN — результат синергии встроенного OCR, технологий ИИ, роботизации и других. Он понимает естественную речь и может обработать запросы на запуск бизнес-процессов или предоставление справочной информации. Такой программный продукт можно легко настроить под работу подразделений — бухгалтерии, закупок, HR, юридической службы и тому подобное.

Георгий Подбуцкий: Явные лидеры в применении технологий ИИ в России — компании финансового сектора и ритейл-отрасли. На этих рынках множество крупных частных игроков и высокая конкуренция, в их борьбе критически важен качественный и оперативный сервис, и значимость автоматизации бизнес-процессов здесь все понимают. Соответственно, любые технологии, помогающие сделать больше меньшими усилиями, являются для них не просто модными веяниями. Они вызывают здесь неподдельный интерес и рассматриваются как факторы для развития.

Применение ИИ набирает обороты в транспортной и логистической отраслях, здравоохранении, энергетической и нефтегазовой промышленности. Если говорить о крупных производственных холдингах, в них ИИ может быть использован для оценки рисков, моделирования вероятности нештатных ситуаций на предприятиях, автоматизации процессов выдачи наряд-допусков, контроля выполнения работ, анализа причин инцидентов. По опыту VISITECH, внедрение таких систем может значительно снижать количество аварийных ситуаций и показатели травматизма.

Значимой становится и аналитика больших данных в операционной деятельности компаний. Инструменты текстовой аналитики помогают анализировать неструктурированные данные, выявлять ключевые инсайты и автоматизировать процессы принятия решений.

Развивается и предиктивная аналитика. В одном из банков используют «Преферентум» для классификации обращений в службу клиентского сервиса. Он анализирует поток в режиме реального времени и по появлению обращений в восточных регионах России (с меньшей численностью населения) научился предсказывать и предотвращать более масштабные события в густонаселенной центральной части страны. А разница во времени позволяет оперативно устранить все предпосылки к вероятным сбоям работы.

Компании все чаще используют NLP-технологии в клиентском сервисе, снижая нагрузку на операторов первой линии. И для повышения эффективности труда — например, решения для интеллектуального поиска по внутрикорпоративной документации, в нормативно-правовых актах или регламентирующей документации. Платформа «Преферентум» позволяет не просто искать необходимую информацию и сравнивать источники, но и выявлять несоответствия между рабочей и нормативной документацией.

Георгий Подбуцкий: Нынешний период в развитии рынка я бы охарактеризовал как кризис доверия. Сначала пандемия, а затем история с ушедшими глобальными вендорами показали заказчикам, что никому нельзя доверять. Модель аутсорсинга, за которую агитировали многие глобальные компании, в кризисной ситуации не работает.

Заказчики увеличили инвестиции в собственные ИТ-службы и инсорсинговые ИТ-компании. Коммерческие игроки воспринимают это как плату за риски, которые они могут митигировать таким образом. И со стороны крупных заказчиков еще существуют попытки своими силами создавать аналоги уже имеющихся на рынке продуктов. Минцифры прикладывает усилия для остановки подобных инициатив, запрещая компаниями с госучастием создавать собственные проекты. Внешние условия, конечно, отражаются и на отношении к российским вендорам: предстоит большая работа по повышению уровня доверия к нам, нашим продуктам и сервисам, а это требует времени и накопленного опыта взаимодействия.

От отечественных разработчиков заказчики будут и дальше хотеть индивидуального подхода, в ряде случаев чуть ли не встраивания их требований в дорожную карту продуктов. В этом смысле у нас есть серьезное преимущество, ведь западные вендоры хоть и были в тесном контакте с клиентами, но просить IBM или SAP удовлетворить какие-то специфические требования российского заказчика было в принципе невозможно, в лучшем случае московское подразделение оставляло заявку поддержке. А мы — ближе, нас знают и с нами можно быстро связаться.

Еще один из интересных форматов взаимодействия, который хорошо себя зарекомендовал и, думаю, продолжит быть в ходу, — создание у заказчиков внутренних центров компетенций по российским продуктам. Благодаря им клиенты развивают базовые вендорские продукты, дополняя их прикладной экспертизой.