Михаил Вазисов, Ippon: Наиболее популярный запрос сегодня — источники бесперебойного питания для защиты серверов

Михаил Вазисов: Причина появления Ippon в продуктовом портфеле компании Merlion вполне закономерна. Дистрибьютор стремился расширить свою продуктовую линейку, которая позволила бы ему усилить свое присутствие на рынке В2В. И одним из таких направлений стал рынок ИБП. В начале 2000-ых гг. проблема обеспечения электрической безопасности в России стояла довольно остро. Даже в Москве время от времени происходили сбои в системе электроснабжения. В те времена источники бесперебойного питания были классическим ритейловым продуктом, их приобретали прежде всего для защиты домашних электрических сетей. Сейчас ситуация изменилась. Рост качества и надежности электрических сетей с одной стороны и широкое распространение беспроводных технологий с другой привели к тому, что ИБП из продукта рынка В2С мигрировали в сторону сегмента В2В. Сегодня ИБП используют чаще для решения «тяжелых» задач. За двадцать лет мы изменились кардинальн: Ippon образца 2002 и образца 2023 — это два абсолютно разных бренда.

Михаил Вазисов: Там, где сделано уже много, вы можете сделать очень мало. Добиться лучшего результата проще в новой области, на новом рынке, там, где все только начинается, но есть хорошие перспективы. Merlion занимался дистрибуцией АРС и понимал, что на рынке АРС он один из многих и никогда не станет дистрибьютором номер один. Эксклюзивное соглашение с молодым брендом Ippon оказалось выгодно всем звеньям канала бизнес хорошо развивался, росла клиентская база. Кроме того, появление еще одного бренда ИБП позволило дистрибьютору решить задачи по диверсификации своего продуктового портфеля. Последние события показали, что стратегия компании оказалась не только успешной, но и дальновидной. АРС покинула российский рынок, и сейчас Ippon занимает лидирующее место на рынке ИБП.

Михаил Вазисов: Этот вопрос напрямую связан с изменением бренда. С развитием торговой марки произошла кардинальная смена продуктового портфеля, выросли объемы производства, изменилась структура продуктового предложения. Когда Ippon только выходил на российский рынок, «консьюмерские» ИБП производили на одной заводской линии. Сейчас наши заказы выполняют пять заводов, на которых кроме самих ИБП, производят аксессуары для них, аккумуляторные батареи и другие продукты. Только ИБП Ippon производится на шести линиях разных заводов. Мы провели такую диверсификацию специально, чтобы «не класть все яйца в одну корзину». Кроме того одна фабрика не в состоянии обеспечить все наши потребности в производстве. Продукты сильно отличаются друг от друга, мы используем сильные стороны различных фабрик. Семь лет назад появилась линейка аккумуляторных батарей Ippon. В дальнейшем мы планируем размещать заказы на еще одной, уже шестой производственной площадке. Компания продолжает развивать производство, искать лучшее на рынке, минимизировать издержки и увеличивать качество продукции.

Михаил Вазисов: Несмотря на то, что Россия является ведущей энергетической державой, проблема обеспечения безопасности электросетей никуда не уходит. Как я уже говорил, главным заказчиком ИБП сегодня является бизнес — компании хотят защитить свои бизнес-процессы. Наиболее популярный запрос сегодня — источники бесперебойного питания для защиты серверов. Уже практически все понимают: ИБП является элементом критической инфраструктуры компании и стараются на этом не экономить. Все мы помним один из первых наиболее показательных случаев, когда из-за аварии на подстанции встали продажи «Амазона» и компания потеряла сотни миллионов долларов. А потом в процессе подсчета убытков выяснилось, что система ИБП, которая позволила бы избежать коллапса, стоила максимум 100 000 долл. Что касается потребительского рынка, то там для ИБП тоже есть свои ниши. Сейчас, например, очень популярен гейминг и мы в этот году выпускаем специальные «гейминговые» ИБП.

Если говорить о специфических «российских» особенностях, то они есть. Так, российский пользователь предпочитает ИБП с большим количеством розеток. Огромным спросом пользуются модели с восьмью розетками, и потребители просят еще больше. Россиянин зачастую подключает к одному ИБП гораздо больше устройств, чем положено. Например, чайник в полтора киловатта к ИБП мощностью в 500 ватт. Такой вот русский менталитет. В сегменте В2В каких-то специфических российских особенностей нет — все мировые тренды у нас повторяются, просто с небольшим отставанием в три-пять лет.

Михаил Вазисов: Часть западных вендоров группы А покинули российский рынок, их суммарная доля составляла порядка 45% в деньгах. В результате перед оставшимися производителями открылись большие перспективы. Интересно, что за последние полтора года количество игроков на рынке ИБП не только не сократилось, а, напротив, увеличилось. Традиционно наш рынок был достаточно консервативный и авторитет АРС на нем был довольно высок. Для того, чтобы разрушить связь «говорим ИБП, подразумеваем АРС» потребовалось время. Сейчас уже можно сказать, что заказчики и партнеры перестроились, поняли, что они больше не могут полагаться ни на поставки, ни на сервис производителей из Европы и США и переключили свое внимание на другие бренды. Главным вызовом для нас стало масштабирование производства и продуктового предложения. И мы с этим вызовом успешно справились. Риски минимизированы, продукция на складе есть, рисков отключения от ПО и сервисов нет. А это для корпоративных клиентов жизненно важно.

Уход известных брендов привел к тому, что мы вышли на рынок «тяжелых» корпоративных решений. Заказчики, выбирая ИБП от 1000 кватт, всегда ориентировались, прежде всего, на репутацию бренда. Такая позиция вполне оправдана — ИБП такого класса защищают оборудование на миллионы долларов — ЦОДы, медицинское оборудование, производственное оборудование. Поэтому вендору без длинной успешной истории пробиться на эти рынки было почти невозможно. По сути сложившаяся ситуация оказалась для нас подарком — мы стали поставлять линейки нашего тяжелого оборудования без длительной борьбы «за место под солнцем». Кроме того, перешли к поставкам решений, в которые кроме самих ИБП входят: батарейные кабинеты, специальные датчики, карты удаленного управления, сухие контакты, параллельные наборы для соединения нескольких ИБП в один. Мы расширили свои компетенции на рынке трехфазного оборудования, компетенции в области сервиса и продуктовые компетенции. Западные вендоры оставили нам корпоративную культуру, к которой привыкли заказчики. И нам нужно эту корпоративную культуру поддерживать на том же самом уровне, чтобы заказчики, приобретая наше оборудование, не испытывали дискомфорта.

Так что, если кратко: рынок сильно изменился, у нас появились новые возможности, и мы эти возможности смогли использовать.

Михаил Вазисов: Заказчики хотят, чтобы им поставляли не только решение, но и оказывали поддержку, все необходимые сервисные услуги на самом высоком уровне. Сегодня мы приходим к клиенту и не просто рассказываем о продуктах, а предлагаем решить весь спектр их задач по обеспечению энергетической безопасности. Несмотря на санкции и даже во многом, благодаря им строительство ЦОДов продолжается и растет по экспоненте. И система энергообеспечения должна отвечать всем современным запросам. Мы выполняем все работы, включая пуско- наладку, дальнейшее обслуживание, оказанием дополнительных сервисов и гарантированную поставку комплектующих. Кроме удобства и надежности заказчик в такой ситуации экономит временнЫе ресурсы, которые сейчас, в эпоху цифровой экономики, очень важны.

Михаил Вазисов: Прежде всего, это модульные ИБП серии Innova Modular. Это трехфазная модульная система, которая обеспечивает кондиционированное и бесперебойное питание переменным током для критически важной нагрузки и защищает ее от сбоев в электроснабжении. ИБП этой серии идеально подходят для оборудования, где важны эффективность, надежность, безопасность и масштабируемость. Они рассчитаны на 20 лет работы, что является нашим конкурентным преимуществом, таких ИБП на рынке сейчас нет. Мы в состоянии обеспечивать ремонт, замену узлов и поддержку в течение всего заявленного срока. Подобные условия крайне важны для тех компаний, которые считают ТСО и другие экономические параметры очень тщательно.

Так же мы в процессе выпуска на рынок новой серии ИБП Ippon Black Rock, которая позволит собирать системы мощностью более 600 кв. Эти мощности при параллельном подключении позволяют реализовать 95-97% всех потребностей заказчиков. Это модульные системы, заказчики могут заказывать и наращивать мощность по мере необходимости. И при этом у них не будет проблем ни с доставкой, ни с конфигурированием. Мы собираемся сфокусироваться этих предложениях и планируем развивать их дальше.

Михаил Вазисов: Любой выход на новый рынок — это прежде всего диверсификация рисков. Кроме того, и просто по-человечески интересно выходить на рынок другой страны. Казахстан мы выбрали потому что, модели бизнеса там и в России очень похожие. Рынок Казахстана, конечно, меньше, он отстает на несколько лет от российского, но достаточно интересный и перспективный. В начале 2023 года мы начали глубокую проработку этого рынка, и весной объявили о подписании эксклюзивного дистрибьюторского соглашения с казахским дистрибутором ИТ-оборудования, компанией VS Trade. Сейчас в Казахстане представлена почти полная линейка ИБП Ippon, открыто небольшое представительство нашей компании, оборудование Ippon представлено в казахских федеральных сетях. Мы уже приняли участие в конкурсах в госструктуры Казахстане. Бизнес растет, а это значит, что оборудование Ippon воспринято на рынке позитивно. Сейчас в планах проведение партнерских конференций, участие в выставках и развитие канала.

Михаил Вазисов: Этот год был богат на события. Открытие технического центра — еще одна ступень на пути развития коммуникации с нашими клиентами. Центр был задуман, прежде всего, как место для обучения партнеров по продажам, сервису, программам пуско-наладки. Это место, где можно проводить совместное тестирование с заказчиками. В техническом центре можно эмулировать различные реальные ситуации, дорабатывать ПО под конкретные задачи. Речь идет о тех вещах, которые невозможно показать на виртуальной презентации — нужно, чтобы технический специалист посмотрел все живьем, имел возможность не только получить информацию, но и увидеть, попробовать и «пощупать». Ну и, наконец, технический центр — это хорошая переговорная площадка для заказчиков и партнеров. Приглашаем в гости!