Илья Сивцев, Astra Linux: Наша цель – двигать рынок отечественного ПО на международный уровень

Илья Сивцев: Мы, действительно, намерены взять на себя серьезную роль в обеспечении ИТ-суверенитета страны и формировании мощного технологического задела. Убежден, что базовое программное обеспечение, а также продукты, применяемые в КИИ, должны быть полностью внутреннего производства. В результате в этом сегменте рынка доля отечественных продуктов должна составлять 100%. Мы видим компанию Astra Linux безоговорочным национальным чемпионом в сегменте разработки и продаж серийного базового ПО. Но при этом считаем одной из ключевых задач повышение конкурентоспособности российских ИТ-продуктов не только на внутреннем, но и на глобальном рынке. Поэтому наша пятилетняя стратегия подразумевает значительное увеличение доли экспорта в общем объеме бизнеса за счет активной экспансии на международный рынок.

Илья Сивцев: Хороший вопрос. Мы используем два основных параметра: доля рынка в деньгах в общем объеме закупок операционных систем за конкретный период и доля установленных операционных систем в текущем парке техники госсектора. Считаю, что важно оценивать рынок отечественных ОС именно по этим двум показателям.

Что мы имеем сегодня? С одной стороны, доля отечественных операционных систем в России среди проданных (или законтрактованных) за последние полгода ОС превышает половину. Отличный результат! Но, с другой стороны, это капля в море по сравнению со всем парком установленных и работающих ОС. Потому что текущий парк компьютеров – десятки миллионов ПК – работает на базе продуктов Microsoft (более 90% от общего числа). И я имею в виду только госсектор – тот сегмент, на который мы ориентируемся в первую очередь.Метавселенная ВДНХ 2.8 т

В 2020 году мы рассчитываем закрепить за Astra Linux более половины рынка продаж отечественных ОС. И, конечно, в дальнейшем намерены данный показатель планомерно увеличивать. Но это не является нашей основной целью, потому что считать в моменте рынок операционных систем только по продажам лицензий, как я и говорил, не совсем правильно. По большому счету, мы бьемся за парк. Наша задача к 2025 году занять более 60% всего парка инсталляций ОС в госструктурах (федеральные и региональные органы власти, госкорпорации, промышленные предприятия). На следующем этапе, согласно нашей стратегии, будем развивать международные продажи, которые в ближайшие 5 лет должны в обороте компании достичь 30%. И только на третьем этапе – крупный B2B- и SMB-сегменты, как в России, так и за ее пределами.

Илья Сивцев: По итогам 2019 г., наша выручка составила более 1,2 млрд. руб. Рост продаж продуктов Astra Linux год к году - более чем в 2 раза в деньгах. Такой прирост оборота мы демонстрируем уже третий год подряд. С учетом текущих сделок и контрактов, которые в данный момент готовим, темпы должны сохранить и по результатам 2020 г. Это уже приличные показатели для серийного ПО, ведь не секрет, что самые большие цифры оборота в ИТ достигаются на заказных продуктах, а у нас только серийные. Но мы проделали огромную работу, показали по-настоящему крутой командный результат. При этом нам реально важен каждый коммерческий кейс, каждый заказчик. Благодаря новым внедрениям и проектам, мы делаем действительно исполинские шаги в развитии и совершенствуем наши продукты.

Илья Сивцев: Амбициозные задачи совсем не пугают. Нашу команду они вдохновляют. Несмотря на то, что Astra Linux уже более 12 лет, сильный скачок в развитии, как самого продукта, так и бизнеса, случился в последние 3 года. Стоит отметить, что пользователей Linux-систем в этот период стало значительно больше. И если раньше наши заказчики использовали довольно узкий функционал, то теперь подключились госзаказчики, у которых «рабочий» функционал равен тому, что использует большой бизнес.

В начале своего пути Astra Linux имела совсем маленький портфель внедрений (буквально ряд информационных систем в Министерстве обороны). Сегодня в числе наших клиентов - почти весь силовой блок, большое количество федеральных и региональных органов власти, десятки клиентов из числа МИАЦ (медицинских информационно-аналитических центров) – примерно треть всех больниц и лечебных организаций в стране уже работают на ОС Astra Linux. В одной из республик переведено порядка 450 школ на нашу операционку, в органах исполнительной власти Челябинской области реализована миграция более 2000 рабочих мест с Windows на Astra Linux. В данный момент идет целый ряд больших проектов в разных федеральных органах исполнительной власти.

Одна из важнейших вех – в прошлом году к нам в качестве клиентов пришли госкорпорации. В целом, 2019 год можно считать годом становления Astra Linux в качестве стабильной надежной компании, которая претендует на позицию топ-вендора в сегменте серийного системного ПО. При этом важно понимать, что эффективность российских решений, в том числе и наших, будет только расти пропорционально количеству инсталляций.

Илья Сивцев: Некоторое время назад я недооценивал возможности стратегии импортозамещения, такого сильного государственного регулирования, которое имеется по факту. Ожидал, что поддержка государства, с точки зрения давления на рынок, будет слабее, а сопротивление изменениям – сильнее. И по факту мы будем тихонечко копаться в этой программе десятилетиями, что-то худо-бедно импортозамещать.

Сегодня же наблюдаем, как активно двигаются заказчики в этом направлении: не ищут поводов для формальных отписок, а берутся за задачу и выполняют ее. Один мой знакомый из большой госкорпорации как-то поделился: «Согласно регламентирующим документам в ближайшие годы мы можем не менять весь парк операционных систем. Для выполнения плана достаточно заместить определенный процент прочего ПО. Рекомендации правительства – это, само собой, очень серьезно, но есть еще наши личные цели и амбиции. Мы действительно считаем, что применять отечественный Linux на рабочих местах – правильно, поэтому обязательно поставим его на все рабочие станции. И мы будем это делать с опережением нормативки».

Илья Сивцев: К сожалению, негативно настроенных коллег больше… Но их тоже можно понять, ведь они отвечают за достаточно большую ИТ-инфраструктуру, и любое недостаточно проверенное решение может обернуться большой проблемой. Но общий тренд позитивный: если раньше встречались отдельные новаторы на общем фоне «негативщиков», то сегодня этих «пассионариев» импортозамещения гораздо больше.

Думаю, пришло понимание, что импортозамещение не является проблемой, а, скорее, становится возможностью, и лучше все же возглавить забег. Практические соображения тоже играют свою роль: вендоры, ориентированные на импортозамещение, сейчас окружают клиентов максимальным вниманием. Кроме того, при изменении ИТ-инфраструктуры можно действительно ее модернизовать, переписать старые сервисы и добиться большей эффективности.

Илья Сивцев: Разумеется, это не так. Да, нам уже не требуется прорываться через секретариат. Но есть огромное количество других сложностей.

Как выглядит бизнес в области отечественного ПО, если смотреть на него изнутри? Примерно так: мы приходим к заказчику и начинаем очень долго и нудно развенчивать по деталям каждый миф относительно российских продуктов. По истечении некоторого времени он говорит: «Ну, ладно, давайте посмотрим». И мы начинаем «смотреть». Берем всю его информационную систему, раскладываем на составляющие: унаследованное ПО, заказное или самописное ПО, серийное ПО. Плюс все «железо», которое они используют, потому что наверняка найдется какая-то важная специальная техника типа сканеров штрих-кода. То есть мы должны в числе прочего разобраться с многообразием программных решений, творцы которых давно канули в Лету, и теперь это наша работа как вендора – понять, каким образом обеспечить совместимость этих продуктов с Astra Linux, добиться их корректного функционирования.

С серийным ПО несколько проще. Но в любом случае придется проделать огромнейшую аналитическую работу, по сути, спроектировать новую информационную систему в среде Astra Linux.

Илья Сивцев: Есть, скажем, западные вендоры, продукты которых категорически не могут быть портированы на Linux. А есть те, кто просто не хочет этим заниматься. С ними приходится говорить, убеждать, порой даже покупать у них какие-то услуги. Очень часто путь только один – обратиться к разработчику и попросить написать новый релиз или доработку под Astra Linux. А разработчик, к примеру, вообще не верит в импортозамещение и не собирается вкладывать в это ресурсы. Или не верит в перспективность непосредственно Astra Linux. Или у него нет необходимой команды. В общем, начинается торг по стоимости доработки.

В результате получается, что мы делаем полноценный проект миграции, потом общаемся с технологическими партнерами, а их обычно в проекте более 40, и все это делаем бесплатно, без какой-либо гарантии, что проект состоится. В этом смысле понятие пресейл в нашем бизнесе – достаточно затратная для нас и бесплатная для заказчика услуга.

Илья Сивцев: Временные затраты на подготовку к внедрению огромны. В проектных продажах, особенно B2G, в принципе редко бывают сделки на коротких временных отрезках. У нас в компании средний цикл от начала пресейла до какой-то первой закупки крайне редко бывает короче 30 месяцев. А если говорить про более-менее значимую долю применения операционной системы у заказчика, допустим, 50% парка рабочих станций, то на это уходят годы даже после первой сделки.

Следовательно, мы делаем огромные инвестиции в заказчика прежде, чем у нас появляется возможность что-то заработать. А если заказчик по результатам тестирования/пилотирования выбирает другого вендора, все это оказывается работой в корзину.

В том случае, когда все прошло гладко и по результатам 2-3 лет плотного взаимодействия вы выигрываете первый конкурс, начинается серьезная деятельность по внедрению.

Илья Сивцев: Да, бизнес высококонкурентен. Но у него есть специфическая черта: это не классическая конкуренция, когда много компаний с одинаковыми предложениями конкурируют сервисом, по сути, соревнуясь в том, у кого более ловкие сотрудники отдела продаж. У нас другая ситуация: у всех есть один сильнейший конкурент в лице Microsoft.

Конечно, есть другие компании, подобные нам, с которыми наши бизнес-интересы пересекаются. Но самый главный объект нашей борьбы – это сам процесс перехода заказчиков на отечественное ПО, точнее, само отношение заказчиков к миграции.

Илья Сивцев: Нет, этот вопрос зачастую закрывается только по завершении проекта. После пресейла начинается все самое интересное… Внедрение, которое тоже проходит непросто.

Бывает, у заказчика вообще нет денег на внедрение, и он покупает только лицензии. Но мы никогда не бросаем клиента - это уже вопрос нашей репутации. Мы совместно управляем проектом, помогаем в создании его информационной системы, участвуем в еженедельных рабочих совещаниях. Учим его сотрудников и создаем обучающие порталы, чтобы обычный пользователь имел возможность проконсультироваться и понять, что и как работает в новой среде. И только успех во внедрении позволяет в дальнейшем развивать свою долю в парке заказчика, зарабатывать какие-то деньги, так как все первые поставки всегда – инвестпрограмма.

В общем, у нас не меньше сложностей, чем в любом другом высококонкурентном бизнесе. Но работать мы любим.

Илья Сивцев: Совершенно верно. В настоящий момент есть две проблемы. Как я уже и сказал, во-первых, далеко не все заказчики готовы платить за услуги внедрения и ИТ-консалтинг. Во-вторых, опыт внедрения отечественных продуктов у интеграторов невелик. Безусловно, у них накоплены огромные компетенции, но, в основном — в западных программных решениях. При этом уже на одном проекте миграции любой серьезный интегратор очень здорово учится работе с отечественным ПО, нарабатывает существенную базу знаний и технологию перехода. Но пока таких компаний, честно говоря, как и внедрений на десятки тысяч рабочих мест в госструктурах, немного. Но они уже есть!

В программе нашей коммерческой политики есть специальное направление системных интеграторов. На эту программу ежегодно выделяется отдельный бюджет. Мы учим потенциальных партнеров, наращиваем их компетенции в вопросах пресейла и дальнейшего внедрения. Естественно, мы понимаем, что инвестируем в чужой бизнес. Но в результате у интегратора внутри компании создается небольшой центр компетенции по Astra Linux. Таким образом мы стимулируем интеграторов больше заниматься направлением импортозамещения.

Позитивный тренд: партнеров-реселлеров и системных интеграторов становится с каждым днем больше. К нашей партнерской программе «Системные интеграторы» уже подключились такие ведущие российские ИТ-компании, как IBS, Крок, «Ай-Теко», AT Consulting, Digital Design, НКК, Merlion.

Но не стоит забывать, что, помимо крупных федеральных интеграторов, есть некоторое количество региональных компаний, опыт которых бесценен для рынка. С ними мы тоже плотно взаимодействуем.

Илья Сивцев: Да, и успешно. На сегодняшний день у нас более 75 авторизованных учебных центров по всей России, в которых могут учиться как начинающие пользователи, так и продвинутые администраторы. Без ложной скоромности могу сказать: обучение от Astra Linux – это четко выстроенная система взаимосвязанных элементов и процессов, которая позволяет качественно и постоянно воспроизводить кадры, компетентные в наших продуктах.

Основу данной системы составляют авторизованные учебные центры с коллективами тренеров-преподавателей. Обучение имеет разные уровни подготовки специалистов по нашей ОС, и под каждый конкретный грейд разработаны спецпрограммы и курсы.

Сейчас система авторизованного обучения начинает обрастать партнерами не только со стороны центров дополнительного профессионального образования, но и со стороны ведущих вузов, техникумов и молодежных организаций, которые в свою очередь формируют целую систему подготовки кадров уже на государственном уровне. На данный момент у нас более 180 партнеров среди образовательных организаций, которые готовят кадры, начиная со студенческой скамьи. Со своей стороны мы осуществляем поддержку образовательного процесса в данных учреждениях, предоставляя программные продукты Astra Linux на безвозмездной основе, издаем учебно-методическую литературу для дисциплин по операционной системе, проводим стажировки для студентов. Планируем программы поддержки для преподавателей и студентов.

Буквально недавно запустили образовательный портал. Первые представители учебных центров уже прошли удаленное обучение и очень высоко оценили новый формат курсов. Тем самым мы заложили фундамент электронного образовательного пространства Astra Linux и будем дальше его развивать. Часто формируем учебные центры и центры компетенций непосредственно на базе заказчиков.

Илья Сивцев: Я вижу ситуацию следующим образом. У каждого ведомства, у каждой госкорпорации есть свои процедуры списания техники. Думаю, что средний срок ее службы составляет 10 лет. То есть примерно за этот период у нас полностью поменяется весь парк. В данный момент импортозамещение, в основном, проводится как раз через покупку техники. Так гораздо проще: приходит новенькое современное железо с обновленным софтом, и пользователи счастливы. В русле этого тренда мы работаем с отечественными производителями компьютеров, проводим тщательное тестирование при выходе техники с производства.

Поэтому мы как вендор ожидаем, что государство возьмет на себя роль дирижера, который будет искусно управлять всем этим оркестром и стимулировать спрос на российские ИТ-решения не давлением со стороны нормативки, а через субсидирование и всевозможные программы для госзаказчиков. Они, в свою очередь, сделают выбор и тем самым простимулируют вендора и интегратора.

В целом, на мой взгляд, все развивается неплохо. Если темпы не снизятся, то через пять лет будем работать только на российских продуктах.

Илья Сивцев: За прошлый год продано порядка 350 тыс. лицензий. Правда, количество лицензий – это специфический показатель. Лицензии бывают срочные и бессрочные, с техподдержкой и без нее. Техподдержка, в свою очередь, имеет разную стоимость в зависимости от сроков и уровня предоставляемых услуг. Есть так называемая «образовательная лицензия для школ», на которую установлена специальная цена, совершенно отличная от других вариантов лицензий в качестве поддержки системы школьного образования.

Илья Сивцев: Безусловно, движение в облака, развитие систем виртуализации, терминальных рабочих станций и удаленный доступ – это тренд. И он заставляет разработчика операционной системы создавать новые и улучшать существующие ИТ-сервисы. Понимание, что собственная система виртуализации выведет линейку продуктов компании на новый уровень, пришло к нам довольно давно. Для большинства заказчиков наличие у вендора виртуализации – уже стандарт.

Практически все клиенты используют серверную виртуализацию, задумываются над виртуализацией рабочих мест. Поэтому в релизе Astra Linux Special Edition 1.6 виртуализация стала неотъемлемой частью операционной системы. Но требования заказчиков к виртуализации все время расширяются. Мы начали развивать новый продукт – систему виртуализации «Брест». В прошлом году «Брест» прошел сертификацию в Министерстве обороны РФ. Сейчас мы ведем работы по наращиванию его функциональных возможностей. Недавно закончили разработку нового компонента системы - расширения «Брест. VDI», брокера подключений, позволяющего управлять инфраструктурами виртуальных рабочих мест.

Считаем, что наш продукт вполне конкурентоспособен по большинству ключевых параметров на фоне западных аналогов. Отмечу, что в отличие иностранных решений, наша система виртуализации имеет довольно гибкое и более приемлемое ценообразование для заказчиков любого уровня.

Думаю, что в ближайшие несколько лет, ориентируясь на запросы рынка и клиентов, мы значительно увеличим число собственных продуктов и сервисов.

Илья Сивцев: У нас есть релизы Astra Linux для многих типов процессорных архитектур, в том числе, российской разработки. Наше отношение к коллегам по цеху - максимально лояльное. Поддерживали и будем поддерживать все отечественные процессоры («Байкал», «Эльбрус», «Комдив», «Мультикор» и др.). Мы плотно сотрудничаем с производителями и инициируем деятельность по разработке и адаптации наших релизов. Например, не так давно вышел «Байкал-M» - готовим для него версию.

Илья Сивцев: К сожалению, в данный момент доля продаж Astra Linux на других архитектурах, кроме X86, крайне мала. Лучше даже не произносить конкретные цифры, чтобы не расстраиваться… Но мы все равно идем в этом направлении и видим отличный задел на будущее. Если разработчики отечественных операционных систем не будут помогать разработчикам отечественной микроэлектроники, то как будет дальше наращиваться вся структура отечественного прикладного ПО типа СЭД, ERP, BI и т.д.?

Рынок отечественной микроэлектроники, конечно, намного более сложный: там технологии тяжелее, производственные и бизнес-циклы длиннее, инвестиции больше. В нем все кратно больше. Но этот рынок очень важен для страны. Мы видим, что государство стало им заниматься. Через пару лет определенные сдвиги станут очевидны для всех. По мере сил и возможностей будем помогать.

Илья Сивцев: Да, рынок у нас сильно партнерский. В одном проекте мы можем с конкурентом драться, а в другом – идти вместе рука об руку и развивать друг друга. По большому счету, ИТ-бизнес – это пространство кооперации. Лет пять назад партнерские связи, действительно, формировались стихийно: с теми, кто готов к сотрудничеству, плюс те, на кого «надавил» заказчик. Мы ходили абсолютно за всеми разработчиками и производителями железа, просили проводить тестирование на совместимость. В случае проблем просили дописывать функционал. На многие наши запросы получали отказ. Это понятно, так как инвестировать в доработку своего продукта или просто в масштабное тестирование функционала без понимания конкретного кейса и будущей выручки мало кто готов. А коммерческих проектов и возможности заработать в то время было крайне мало. Поэтому мы просто отрабатывали совместимость с теми, кто верил в перспективы импортозамещения. Сотрудничали со всеми, кто этого хотел, вне зависимости от их силы на рынке. Зачастую приходилось идти на уступки своим приоритетам в построении ИТ-систем на базе отечественных стеков.

Илья Сивцев: Чем больше у вас внедрений, тем больше потенциал нового рынка для технологического партнера (или опасность потерять данный рынок). Соответственно, тем активнее разработчики готовы сотрудничать, дорабатывать свои сервисы, проводить тестирование на совместимость. В данный момент многие компании уже на этапе разработки нового релиза в ограничениях по техзаданию указывают Astra Linux как одну из обязательных платформ.

У нас есть пул фундаментально важных технологических партнеров, с чьей линейкой продуктов мы работаем всегда вне зависимости от запросов заказчика. Это такие компании как «1С», «Лаборатория Касперского», «МойОфис (ООО Новые облачные технологии)», «ИнфоТекс», «КриптоПро» и т.д. Основная цель – еще до момента выхода новых решений на рынок провести работу по адаптации Astra Linux и официально подтвердить совместимость наших продуктов вплоть до записей в формуляре. Чтобы заказчику не пришлось даже думать о возможных проблемах с тем ПО, которое тиражировано и применяемо практически в каждой госорганизации.

Также нами ведется постоянная работа с конкретными информационными системами заказчика. Наш пресейл предусматривает масштабную оценку всех используемых в организации программных продуктов и детальную оценку того, какие сервисы могут функционировать на Astra Linux с ограничениями. Если такие находятся, то наш департамент по взаимодействию с технологическими партнерами Ready for Astra Linux начинает общаться с разработчиками данных сервисов и ПО и проводить испытания на совместимость. В рамках плана работ бывает так, что один сервис востребован у 10 заказчиков с потенциальным применением в будущем 0,5 млн лицензий, а второй – только у одного заказчика с применением на 100 рабочих станциях. Разумеется, последний вариант получает у нас приоритет второй очереди.

Таким образом, каждое новое внедрение, каждый крупный заказчик развивает не просто операционную систему, но еще и саму среду. Разработчики ПО видят долю рынка Astra Linux на новых конкурсах, предполагают размер парка в будущем и инвестируют в доработку сами. А мы всегда готовы поддержать, выделяем огромные ресурсы на это направление внутри компании, вплоть до оплаты адаптации продукта под Astra Linux сторонними организациями (в каких-то сложных случаях).

Илья Сивцев: Очень важно жить в среде. У нас огромное количество совместных задач. Помимо чисто технологических, есть задачи, связанные с GR высокого уровня. Последние месяцы показали, насколько могут быть сильны ассоциации в отстаивании позиций индустрии. Именно ассоциациями была проделана заметная для всех работа по анализу состояния ИТ-отрасли, формированию предложений по мерам поддержки и их лоббированию на правительственном уровне. Или, например, совместный поиск конкурсов, прописанных специально под западные продукты. В таких случаях противодействие сообщества, выступающего единым фронтом, имеет больше шансов на эффективность.

Другое направление - прийти к вендору одной командой отечественных разработчиков операционных систем с просьбой написать Linux-релиз.

Мы стали открытой компанией и готовы к разным партнерствам, в том числе к инвестированию в перспективные рыночные сегменты, включая реализацию M&A-стратегии. Наша цель – совместно развиваться, совместно достигать результата, двигать рынок отечественного программного обеспечения на международный уровень.