Интервью с гендиректором и основателем компании «Новые облачные технологии» Дмитрием Комиссаровым

Дмитрий Комиссаров: Мне кажется, что в случае с «Асконом» все-таки ситуация в 2016 году будет лучше, чем в 2015. Разговоры об импортозамещении, действительно, идут уже два года, но закон о реестре российского ПО вступил в силу только в январе 2016 года, а продукты в реестре появились только в феврале-марте.

Пока продукты в реестре отсутствовали, было непонятно, как проводить конкурсные процедуры. Поэтому, как мне кажется, рассчитывать, что что-то быстро произойдет, нельзя. К тому же существует достаточно большое сопротивление ИТ-директоров, ну и партнеров, которые работают с ИТ-директорами, прежде всего, классических системных интеграторов. Они, как правило, не хотят отходить от налаженных продуктов.

Срок выхода на рынок нового продукта – достаточно длинный. Как выглядит наша история, например. Первые пилоты мы начали делать еще весной 2015 года. Условно говоря, к контрактам мы подошли где-то к концу 2015 года. При этом год все-таки закончился, а закон начал действовать с января. В реестре, как мы уже говорили, программные продукты появились в феврале-марте. Поэтому сейчас можно только посмотреть и попробовать. Цикл большого клиента – это год - полтора, в лучшем случае - полгода. Поэтому два года разговоров – не так много.

Дмитрий Комиссаров: Хороший вопрос…

Дмитрий Комиссаров: У нас есть хорошие примеры ИТ-компаний – «Касперский», «Крафтвей» и другие. Но в основном российский ИТ-рынок - это «бокс-мувинг» с маленькой покрасочкой коробочек. То есть, по сути дела, основная часть рынка – это та часть интеграторов, которые занимаются настройкой готовых программных продуктов, настройка инфраструктуры, проектированием инфраструктуры. Большая часть нашего рынка ничего не производит. Она производит только работу сотрудников, дорогих сотрудников. В принципе, это даже может быть интересней, чем аутсорсинг разработки ПО, с точки зрения маржи. Тем не менее, большая часть – это бокс-мувинг.

Если говорить об ИТ-директорах, есть известная история, у Вас она тоже много раз повторялась. Никто не уволит ИТ-директора за то, что он выбрал SAP. При этом процент удачных внедрений SAP Вам тоже хорошо известен – он не превосходит даже половину. Кто-то выбирал SAP для того, чтобы выходить на IPO. Но, тем не менее, выбор SAP даже при неудачном внедрении не ведет к увольнению ИТ-директора. Ну, потому что это «лучшая мировая практика». Выбор «1С» и неработающий «1С» точно приводят к увольнению ИТ-директора. Поэтому, безусловно, брать на себя риски мало кто хочет, это первый момент. А второй – привычка, отлаженность, смазанность канала. То есть, все привычно, все хорошо. Зачем дергаться?

Дмитрий Комиссаров: Безусловно.

Дмитрий Комиссаров: Например, внедрение Postgres Professional в Московской области - хороший проект. Я слышу много рассказов о том, что сменить Oracle тяжело. Но мы в свое время, поскольку я довольно много времени посвятил свободному ПО, разбирались с ситуацией с Postgres. И, действительно, консолидировать российскую налоговую службу целиком на Postgres достаточно сложно. Или, например, Минобороны. Но консолидировать территориальные образования вполне возможно. Подмосковье это показало – у них на Postgres 42 тысячи пользователей, из них 12 тысяч в онлайне.

Возможно, Postgres не потянет миллион таких пользователей, но 90% рынка он потянет. Когда мы говорим об офисном софте, мы понимаем, что есть рабочие места, которые мы не можем заменить. Но 90% точно можем. На них не производят никаких операций. И нет смысла покупать дорогое там, где можно делать микс. Метавселенная ВДНХ 2.8 т

Та же самая история с 1С в Министерстве обороны, на котором считалась зарплата. Ничто не мешает считать ее, условно говоря, в поле, в частях на 1С и делать консолидацию каким-то другим образом. Мы пока не можем объявить, но, я надеюсь, у нас скоро запустятся проекты перехода целых регионов на нашу почтовую систему.

Дмитрий Комиссаров: Если мы говорим о госзаказчиках, это безопасность и экономия. Я приведу пример классического разговора. Есть у нас потенциальный клиент, у которого 100 000 компьютеров. У него идет инвентаризация того, что происходит на этих компьютерах. И когда мы приходим к этому клиенту, мы слышим, например, что в Excel нужны сводные таблицы, тяжелые диаграммы и так далее. Дальше мы знаем, поскольку работаем с этим клиентом давно, что из 100 000 у него только 1500 компьютеров, на которых запускается Excel. Запускается. Т.е. не редактируются файлы, а просто запускается Excel. Условно говоря, 98% компьютеров этого конкретного заказчика предназначены для текстовых документов, причем, в основном для просмотра этих текстовых документов. Не для их редактирования.

Поэтому мы говорим заказчику: почему не сделать микс? Да, мы понимаем, что есть сотрудники, которые делают тяжелые презентации в PowerPoint. Окей, сколько их у вас? 100? 1500 человек запускают Excel. Хорошо, пусть у них будут Microsoft Office. Ну а 98000 компьютеров вы вполне можете оснастить продуктом «МойОфис», и мы добьёмся того, что все базовые документы, в т.ч. Excel и PowerPoint-файлы в нем будут открываться и редактироваться.

Да, существует та функциональность, которая нам пока не доступна, но на этих 98 000 рабочих мест можно в два раза сэкономить. Это то, что пока не до всех доходит. Мы забываем, как мне кажется, что мы довольно долго сидели на нефтяном золотом потоке. Если посмотреть на другие страны, которые, в общем, побогаче, они далеко не всегда используют последнюю версию чего-либо. Очень многие работают 10 лет на одном и том же SAP, который внедрили, бог знает, когда, и который продолжает работать.

Есть системы совершенно древние, на том же Postgres, кстати. В Европе они используются довольно часто. Во Франции все госзакупки сидят на Postgres уже 10 лет. При этом во Франции госзакупок больше, чем у нас, потому что они контролируют вообще всё вплоть до мелких закупок муниципалитетов. Например, если муниципалитет хочет уложить бордюрчик вокруг фонтанчика, он выносит это на сайт закупок. Более того, местные жители, как правило, еще обсуждают это. Функциональность такова, что они могут выбрать – тратим деньги на бордюр или тратим на что-то другое.

Дмитрий Комиссаров: Была большая дискуссия, что все программы, которые должны быть в реестре отечественного ПО, должны иметь сертификацию ФСТЭК. На чем была основана эта дискуссия? На то, что есть закон о защите информации. Практически вся информация, которая используется в госструктурах, должна быть подвергнута защите. Исходя из этого закона, во-первых, информацию нельзя разместить за пределами территории России, а во-вторых, действительно для значительной части этой информации должно применяться программное обеспечение с сертификацией ФСТЭК. Т.е. есть регуляторная часть, и ответственность за нее несут руководители конкретных органов, а не поставщики решений. Другое дело, что у нас это не дошло до уровня муниципалитетов и так далее. Обычная российская история – строгость законов компенсируется их несоблюдением.

А если говорить о реальной опасности, я скоро перестану читать презентации на эту тему, потому что будет достаточно посмотреть прессу о том, как подмешиваются выдачи в Google и т.д.

Дмитрий Комиссаров: Крамольный вопрос задам. Если глобальные корпорации замечены в том, что по заданию собственного правительства делают то, что их просят, почему их софт, который размещен у нас и постоянно обменивается гигантским трафиком с производителем, почему он ничего не делает? В связи с чем? В связи с доброй волей? Все, наверное, за последнюю пару лет поняли, что корпорации не боятся ничего. Я помню, как некоторые участники рынка предъявляли претензии к Наталье Касперской, когда она рассказывала, что камеры iPhone самостоятельно фотографируют лица. Сноуден как раз появился через годик после этого. Я помню, как люди, не допуская что подобное возможно, даже кричали: «Не может быть! Они же потеряют все!». Это неправда, корпорации ничего не теряют.

Есть очень интересная история. Представьте муниципалитет с 30 000 или 60 000 населения. На самом деле в муниципалитете есть очень много информации. Помимо персональных данных, там сводится информация о недовольстве, выступлениях, средних зарплатах, военных частях и так далее. Возьмите любое ведомство – Росреестр, например. У него есть информация обо всей государственной собственности разного назначения. Если на территории муниципалитета есть военная часть, значит есть информация, сколько людей в ней зарегистрировано и так далее. Вся эта информация – она, в принципе, чувствительная. А история о трафике, который постоянно отправляет Windows 10, она же совершенно потрясающая…

В офисном ПО, в Exchange или SharePoint хранятся текстовые документы. Понятно, кто их редактировал, что менял и так далее. Т.е. это проблема уровня государства.

На мой взгляд, есть два государства, которые, в общем, более-менее суверенны с точки зрения ИТ – это Китай и США. Китай, судя по всему, дошел до того, когда он в состоянии выпускать всё своими силами.

Дмитрий Комиссаров: У Microsoft сильные позиции, но у Китая, тем не менее, во-первых, есть свои суперкомпьютеры, которые построены полностью на собственных технологиях. У них есть почти полный аналог с точки зрения производительности нашего «Ломоносова». Да, топовые компьютеры они делают на Intel. Но вопрос – что считают на топовом компьютере. Если погоду, это, в общем, гораздо менее чувствительно. Никто же не знает, на чем работает китайская армия. Они закрыты максимально. Ну и плюс история о том, что китайскую версию Windows 10 выпустила какая-то совместная компания, на 51% принадлежащая китайцам и только на 49% - Microsoft, она тоже интересная. На мой взгляд, это как с НСПК, VISA и MasterCard. Все кричали о том, что сейчас мировые платежные системы от нас уйдут, но ничего страшного не произошло. Да, проблемы были, сбои были. Но за год, за два они отладят эту историю, и никто не уйдет. Ну, потому что это бизнес, который приносит деньги.

Почему такие шаги нужно делать? Да ровно потому, что иностранные вендоры начнут вести себя совершенно по-другому. Возможно, так, как с Китаем. Но мы сильно удалились в сторону…

Дмитрий Комиссаров: Скажем честно: значительная часть региональных ведомств не платит никому. То есть, уровень пиратства в региональных ведомствах, я думаю, составляет 70%.

Давайте я Вам расскажу на примере самых активных, интересных переговоров, которые у нас идут. Приходит к нам регион Х. Средний российский регион, которых у нас в стране 85. В среднем в них живет по миллиону человек. В ведомствах такого субъекта примерно 20 000 - 30 000 компьютеров, включая предприятия ЖКХ, лечебные учреждения и т.д.

Они хотят получить не лимитированную лицензию на все это количество. При этом не только офисный софт, но и почту, потому что с почтой сейчас в регионах аховая ситуация. Для того, чтобы охватить всю эту массу рабочих мест, в идеале, конечно, надо бы разместить облачное решение, чтобы не доходить до каждого десктопа. Бюджет в такой ситуации может быть 60-100 млн рублей в год.

Дмитрий Комиссаров: Это ежегодные платежи, включающие техническую поддержку и так далее.

Дмитрий Комиссаров: Разовый платеж уложится в первый год. Веселье в том, что там нет Exchange. Миграции почтовых ящиков, по сути дела, не существует. Если из почтовых ящиков выгружаются какие-то документы, которые нами по каким-либо причинам не обрабатываются, то, безусловно, потребуются работы. Но исходя из нашего опыта - это 2-5% максимум. Серьезная миграция появляется, если есть документооборот, интегрированный с офисными продуктами. Но опять же таких очень мало.

Дмитрий Комиссаров: Я бы сказал, что практически все регионы стремятся к достаточно жесткой централизации. Деятельность внутри региона очень сильно завязана на иерархическую отчетность. То есть, вся эта пирамида – она должна делиться отчетностью. И в случае, когда они сидят в единой почтовой системе и в едином мессенджере, ситуация сильно упрощается. Поэтому желание есть. Я бы сказал, что сепаратизма в регионах почти нет.

Дмитрий Комиссаров: На уровне заместителей губернаторов, курирующих ИТ, и ИТ-министров.

Дмитрий Комиссаров: Полгода - год

Дмитрий Комиссаров: На постепенную миграцию. Мигрировать все равно придется сегментами. То есть, придется вычленять кусты организаций. Опять же, если не делать резких движений. Достаточно несложно переводить кустами и, соответственно, это позволяет брать на себя меньше рисков.

То, что Саша Голиков говорит… На мой взгляд, просто у «Аскона» ожидания были несколько завышены. Проблема «Аскона», наверное, похожа на наши проблемы года 2-2,5 назад. Просто мы стали разрабатывать продукт на частные деньги. Но инвесторов таких в стране мало. А «Аскон» думал, что государство поможет ему сделать PLM, который ему необходим. Чтобы заместить весь цикл, им все равно нужно управление цепочками, управление производством. И мы несколько раз обсуждали это в АРПП. Сашу все отговаривали, т.к. практика показывает, что денег в государстве не взять. Но мне кажется, что «Аскон» все-таки немножко разочарован ровно тем, что этого не получилось. Не знаю, получится ли сейчас.

Дмитрий Комиссаров: Приведу пример. У нас есть принципиальная позиция, которая, конечно, усложняет нам жизнь, но мы считаем, что нельзя этого делать. Мы не поддерживаем макросы в Microsoft Office. Почему? Потому что на самом деле во многих организациях макросы запрещены, исходя из соображений безопасности. В макросах можно сделать все, что угодно. В том числе, уничтожить данные. И существует масса вирусов для этого. Это то, что мы поддерживать не будем. И мы считаем, что автоматизация каких-то действий может делаться на других средствах, которые более безопасные. Сейчас в операционных системах масса скриптовых языков, на которых можно это делать.

Если мы говорим о чиновниках, то, к чему мы стремимся, так это полная поддержка требований ГОСТа на документацию. Например, в Microsoft Office есть буквица - большая буква, в книжках ее часто используют. Буквиц в ГОСТе нет. В официальных документах этого не бывает. Это бывает только при верстке книг. Соответственно, мы говорим о том, что мы не ориентируемся на текущий момент времени на верстку книг и на подобные вещи. Если говорить о текстовом редакторе, мы не делаем, например, сложные обтекания рисунков в тексте. При верстке каких-то сложных вещей можно делать не прямоугольное обтекание, но в ГОСТе этого нет. В ГОСТе рисунок должен быть вставлен в прямоугольную область.

Если говорить о таблицах, мы пока не делаем сводные таблицы, хотя, наверное, мы их доделаем до конца года и запустим. Мы точно не делаем сложный финансовый анализ внутри табличного редактора. Во-первых, он очень часто завязан на настройки. Он, как правило, несовместим между версиями самого Office. То есть, это требует дополнительных усилий. Мы не делаем сложные статистические 3D-диаграммы, например.

А какие-то вещи мы наращиваем. Например, для нас критическим является рецензирование документов. Мы его выпускаем в июне, и это повышает уровень удовлетворенности клиентов достаточно сильно, потому что рецензирование используется на рабочих местах активно. В ближайшее время сделаем оглавление, хотя оно используется достаточно редко.

Дмитрий Комиссаров: Я бы сказал, что специфика, скорее, зависит от степени информатизации ведомства. Например, в ФНС, в силу наличия ИТ-шника во главе, наверное, в автоматизации используется очень много передовых вещей. Может быть, знаете, что наша Налоговая в мире очень сильно котируется из-за уровня своей автоматизации. Бывают коммерческие компании, у которых совершенно дремучий уровень.

Дмитрий Комиссаров: Казань, Ленинградская область и Петербург, Московская область - там роль Максута Шадаева, мне кажется, велика. Нижний Новгород, Астрахань, Омск, Томск, Ханты-Мансийск.

Дмитрий Комиссаров: Нет, во-первых, у нас есть роад-мэп почти на год вперед по функциональности, который собран из пожеланий клиентов. Предыдущий год мы же пилотировали продукты. Во-вторых, мы в этом году запускаем не только продукты для В2В и B2G. Мы запускаем наши первоначальные идеи по совместной работе на мобильных устройствах. Ближе к лету, думаю, уже объявим. Поэтому мы набираем разработчиков дальше. Честно говоря, их на рынке меньше, чем хочется.

Дмитрий Комиссаров: Сейчас – исключительно от заказчиков.

Дмитрий Комиссаров: Все просто. Откуда возникло рецензирование? Рецензирование возникло из запросов 50% заказчиков – все они хотят его получить. Откуда возникает условное форматирование? Опять же, потому что определенный пул заказчиков хочет его получить. Плюс мы делаем проработки и в мобильную сторону. Мы собираемся выпускать мессенджер, интегрированный в обработку документов. Это мы делаем, исходя из собственных воззрений. А функциональность офисных продуктов – это только обратная связь. Она просто отранжирована по клиентам.

Дмитрий Комиссаров: И чиновники, и госкомпании, и некоторые коммерческие.

Дмитрий Комиссаров: Сейчас невелика. Но от коммерческих компаний уже есть порядка 4000 нереализованных заявок. Почему? Во-первых, им всем нужно облако. То есть, десктоп их меньше интересует. Мы сами не провайдер сервиса. То есть, мы сейчас находимся в стадии договоренности с тем, чтобы выпустить к лету под десяток, наверное, публичных сервисов. Как только они выйдут, процент коммерческих заказчиков будет сильно больше.

Мы замахиваемся на очень большой кусок рынка и вынуждены приоритезировать свою деятельность. Сейчас приоритет - госзаказчики. Как только мы летом запустим паблики, то станет больше коммерческих компаний. Плюс опять же к лету запустятся большие OEM-истории. Мы на грани подписания первых больших контрактов.

Мы, наверное, успели бы до Бразилии добраться к этому времени, но доберемся только где-нибудь к осени - ровно потому, что просто не хватает ресурсов.

Дмитрий Комиссаров: Ну, щупаем.

Дмитрий Комиссаров: Есть тестирование мобильных историй в нескольких странах. Чуть позже начнем рассказывать. Но это уже не В2В-шный рынок. Это В2С.

Дмитрий Комиссаров: Samsung – это чисто корпоративная история. Все же знают, кто большие клиенты Samsung по мобильным историям…

Дмитрий Комиссаров: Ну, например, да. Поэтому, безусловно, это просто крупный корпоративный рынок. Именно корпоративный. То есть, в данном случае не так важно, государственный он или не государственный. Крупные корпорации хотят иметь свою платформу, свое устройство, защищенный периметр.

Дмитрий Комиссаров: Мы считаем, что партнером должен быть кто-нибудь масштаба Google, Microsoft или Facebook.

Дмитрий Комиссаров: Надеемся, что им будет Facebook или крупные телеком-провайдеры.