Электронная коммерция или смерть

Сабина, расскажите, чем, помимо провокационного названия, ваша компания отличается от остальных участников рынка по внедрению ERP?

Легко! (Улыбается). Наше главное и основное отличие – это специализация: электронная коммерция, e-commerce — как угодно называйте, речь всегда об одном — как современными технологиями делать большие деньги. И это куда шире, чем условное внедрение ERP, согласитесь.

В понятие «электронная коммерция», а тем более «e-commerce» люди могут вкладывать разные смыслы, о чем говорите вы?

Это верно, давайте для начала определимся с терминами. Мы под электронной коммерцией понимаем технологии, позволяющие зарабатывать больше денег за счет минимизации участия человека в так навязших на устах бизнес-процессах. Меньше тратить – больше зарабатывать. Простая логика. А еще правильная стратегия, это к технологиям имеет крайне опосредованное отношение, но без правильной маркетинговой стратегии решительно все усилия будут напрасны.

Красиво говорите. А что до технических инструментов? Другими словами, как и чем вы делаете своих клиентов богаче?

Самый главный инструмент взаимного обогащения – мозг. Бывает так, что клиенту не нужна ни новая ERP, ни интернет-магазин на самом современном движке, а нужно элементарно решить вопрос с позиционированием, т.е. маркетинговая стратегия была/не была сформулирована некорректно или уже банально устарела. Прошу понять меня правильно — мы все люди, со всеми вытекающими, поэтому здравый свежий взгляд со стороны часто позволяет увидеть ситуацию существенно шире, чем находясь внутри осаждаемой крепости. Для этого у нас в проекте внедрения есть такой важный этап как преданализ, где мы крайне критически оцениваем перспективы клиентской затеи, близко знакомясь с тем, как работает текущий бизнес клиента, чем пахнет конкурентное окружение, и какие векторы развития ощущаются в целом по отрасли. Уже на этом этапе, который, к слову сказать, для наших клиентов бесплатный, можно заключить, что да, все отлично — идея работоспособная, приступим же, или успех затеи минимален по следующим причинам, вот списочек, и ресурсы разумнее направить на нечто другое. От дальнейших действий клиента зависит, будем ли мы взаимовыгодно сотрудничать, или мнения, как и пути, разойдутся.Дмитрий Бородачев, DатаРу Облако: Наше преимущество — мультивендорная модель предоставления облачных услуг

И часто бывало, что на этом этапе ваши мнения расходились?

ASK! И это замечательно! (Смеется) Ведь чем раньше станет понятно, что не по пути, тем лучше для всех. Жизнь куда богаче.

Можете привести пример?

Могу, но, естественно, без персоналий, тем более, что пример, в некотором роде, массовый. Обращаются деловые люди и говорят, у нас, мол, есть уже бизнес, этот бизнес чаще всего оптовый, и мы, говорят эти деловые люди, давно облизываемся на розницу, наблюдая как на нашем же товаре делают деньги наши партнеры. «Мы вот тоже хотим», говорят эти люди. Дальше, обычно, запрос формулируется в создание розничного интернет-магазина. Типа, сделаем, да и дело с концом – вот и будет у нас розница.

И в чем же проблема? Клиенты же готовы платить.

Деньги – это, конечно, необходимое, но не единственно достаточное условие для успеха проекта. Создавать мертворожденные проекты – не наша тема, для этого есть масса "специалистов" для освоения бюджетов любой степени, ну скажем так, впитываемости. Найти таких исполнителей не составляет, обычно, никакого труда. А мы свою задачу видим в увеличении прибыли обратившихся к нам заказчиков, чтобы от сотрудничества все стороны стали богаче. Во всех смыслах.

Подождите, а почему, обязательно, мертворожденные проекты?

Потому что, очень часто можно наблюдать отсутствие политической воли руководства, вместо чего пышным цветом расцветает микроменеджмент, корпоративная коррупция, клановость, консерватизм и вообще наблюдается суровый бардачный застой на всех уровнях ­— реальная неготовность к изменениям. Тут никакая, пусть даже самая "арийская" ERP ситуацию не изменит, скорее конец приблизит. Поэтому непростительно считать, что внешние дорогие консультанты могут заменить железную руку руководства во внедрении изменений. Придется выходить, что называется, из зоны комфорта, думать и работать, а не вешать на условного ИТ-директора проект внедрения. Что, конечно, было бы очень удобно, но крайне нерезультативно.

Поясните подробнее, что вы имеете в виду?

С удовольствием. Чего хотят реальные собственники автоматизируемого/оздоравливаемого/расширяемого бизнеса? Быстрых и понятных коммерческих результатов. Внедрение ERP для них – неизбежное препятствие, не более чем техника, на пути к прибыли/увеличении доли и прочим правильным бизнес-целям. Собственники бизнеса совершенно не заинтересованы в долгом и тяжелом внедрении, так? Путем несложных логических заключений становится очевидно, каким субъектам штатного расписания длительный и дорогой проект внедрения играет на руку, как минимум являясь гарантом сохранения рабочего места с более чем приличной зарплатой. И бонусами в квартал.

Какую депрессивную картину вы перед нами нарисовали, думаю, не все с вами согласятся.

Говорю о том, что наблюдаю на практике. Но надо оговориться, что такая картина хоть и распространена, но, к счастью, не повсеместна. И успешные бизнесы тому подтверждение. Кстати, произнося слово "бизнес", я не имею в виду всякие около-государственные структуры, существующие вне рыночных законов. Я имею в виду полноценные коммерческие организации, с открытым лицом сражающиеся на конкурентном рынке, где, к слову сказать, по законам выживания максимальный выигрыш забирает потребитель.

Трудно с вами не согласиться, но давайте от тонких материй вернемся к технике?

Давайте.

Какие решения для электронной коммерции вы внедряете?

Позволю себе разделить ответ на две части. Если по результатам уже упомянутого нами преданализа стало понятно, что задача клиента более чем разумна, достижима и приведет его к долгосрочному и устойчивому росту, но поддержать бизнес-изменения текущая информационная система, или, как в некоторых кругах говорят «ландшафт информационных систем», не в состоянии, то мы предлагаем клиенту стратежное решение —внедрение современной ERP. Конкретно, мы внедряем решения Ultima, как отвечающие задачам построения серьезных e-commerce решений. К слову сказать, сама компания "Ультима" близка нам по духу, как яркий игрок на фоне беспросветно-безнадежного серого корпоративного окружения. И внедряем мы те самые решения Ultima, на одном из которых, кстати, до сих пор работает бэк-офис Юлмарта, как бы громко не заявлялось в пиаре обратное.

Подождите, в нашем каталоге ERP-проектов есть информация о внедрении в "Юлмарте" системы Ultima в 2008 году, но позже в 2012 году компания заявляла о старте перехода на SAP...

Старт внедрения и работающая во всей компании система — не одно и тоже, согласны? А вообще комментировать это расширенно я не имею морального права, а всех сочувствующих и интересующихся данным вопросом, направлю на сайт самого Юлмарта, где в правом нижнем углу все написано более чем исчерпывающе.

Но что про Юлмарт? Не хлебом единым, как говорится. Юлмарт — это, пожалуй, самый известный из эксплуатантов решений Ultima, а ведь существуют не только розничные решения. На платформе Ultima Businessware с существующими на сегодняшний день конфигурациями, можно собрать бизнес-решение под любые конкретные задачи. Особенно сильны мы в нагруженных высокотранзакционных бизнесах — там, где требуется без сбоев обрабатывать миллионы операций. И розничные интернет-магазины – это всего-то верхушка айсберга, несомненно важная, но без четко, и с минимальным количеством людей, работающего бэкофиса все это не имеет значения.

Хорошо, а сколько времени занимает типовое внедрение?

Внедрение ERP занимает рекордное для отрасли количество времени: 3-4 месяца при сотрудниках до, скажем, 200. Прошу заметить, разговор идет не об одном каком-то модуле, не-е-ет, за этот срок автоматизируется весь бизнес. Полностью. Потому что никаких "модулей" во внедряемых нами решениях нет — система монолитна — в порядок приводится весь бизнес сразу, без перекосов.

Если бизнес крупнее, то срок внедрения, конечно, может и подрасти, но уверяю, не на порядки. Хорошее планирование и тщательный выбор клиентов, именно так, да — дают потрясающие результаты. Если мы понимаем, что с этим клиентом мы не сможем сделать все быстро и хорошо, то к чему это все? Ведь в процессе принятия и реализации решения о внедрении участвуют не только наши специалисты, очень много должно выполняться «с той стороны». Я уже говорила про политическую волю и повторяться по этому вопросу не буду, но как хорошая иллюстрация — наполнение каталога содержимым: фотографии, характеристики и т.п. — это полная ответственность клиента, если нет автоматизированных средств. Из смежных проектов, где мы создавали b2b-портал для уже работающей у клиента ERP, помню опыт, где клиент все никак не мог выстроить процесс наполнения каталога на поток, и запуск полноценного b2b-инструмента откладывался и откладывался, и снова откладывался. Так, кажется, что-то около полутора лет прошло. А сколько за это время можно было бы заработать американских долларов?

Понятно, вы, кстати, хотели разделить ответ на две части?

Да-да! Вернемся к технике. Хочу акцентировать, что внедряемые нами решения крайне выносливы. На практике решения Ultima эксплуатировались одновременно чуть более чем 4000 пользователей, и не просто сотрудников согласно штатному расписанию, а именно конкурентных работающих пользователей в системе. И без тормозов. И это была еще пра-прародительница тех решений, что предлагаются сейчас. Что же до текущих рекордов производительности, то не так давно совместно с официальными представителями Oracle была жестко протестирована самая последняя версия решений Ultima. Результат — 18 000 одновременно работающих пользователей. Эмулировалась реальная работа большой компании с товарными запасами: резервирование, перемещение товаров, закупки, отгрузки. Тоже без тормозов.

Про движок интернет-магазина Ultima eStore тоже скромничать не будем, есть результат, зафиксированный на практике — 100 000 уникальных посетителей в сутки. И снова без тормозов.

Ну да, ваши решения ориентированы на средний и крупный бизнес. А сколько это стоит?

Ну что вы, малому бизнесу — тоже welcome, если он, конечно, не планирует долго оставаться таковым. А что касается денег, то в отличие от принятой в отрасли практики, наша позиция и коммерческая политика абсолютно прозрачны, — вы можете прикинуть стоимость всего проекта прямо на нашем сайте: внедрение ERP, создание интернет-магазина / b2b-портала, маркетинговое сопровождение и даже рекламные бюджеты, отталкиваясь от отрасли, географии и аппетитов заказчика. Все сразу и по статьям. Никаких базарных схем типа «свяжитесь с нами, и мы вам там насчитаем в зависимости от ваших возможностей» — у нас цифры для всех будут одинаковые. И что особенно приятно нашим дорогим заказчикам, цифры эти будут в национальной валюте Российской Федерации, т.е. в рублях.

Ну, мейджоры тоже заявляют, что переходят на рубли.

Это чудо не повсеместное. Опять же из практики. А вот хотите реальное чудо?

Явите!

Да с удовольствием! (Улыбается). Вам знаком термин money back?

Конечно, и нашим читателям, скорее всего тоже...

Вот у нас есть MoneyBack на внедрение. Т.е. мы берем с нашего клиента минимальную предоплату, не более чем гарантию серьезных намерений и весь проект внедрения делаем за свой счет. После официального запуска у клиента есть целый месяц, чтобы принять или не принять результат. Если результат клиента не устроил, совсем не важно по каким причинам, то он в праве ничего не оплачивать. Мы возвращаем все как было, и, даже готовы вернуть ту копеечную предоплату, полученную в начале проекта. Вот такой moneyback. Другими словами, мы реально готовы дойти до конца. И этот конец — удовлетворенный своим новым бизнесом клиент, с радостью расстающийся с деньгами. Понимая, что его, скажу мягко, не ввели в заблуждение, воспользовавшись его доверчивостью, поездив по мозгам мантрами про best-practice, боевым НЛП, гипнозом или чего там еще бывает? А союз был добровольным, осознанным, управляемым и желанным. Теперь вы понимаете, почему мы так тщательно подбираем клиентов?

А приходилось ли отдавать деньги?

Нет, ни разу. Мотивация, дисциплина и планирование в помощь!

Что напоследок хотите сказать нашим читателем, Сабина?

Хотите перемен — приходите к нам.

Емко! Всего хорошего, спасибо за интересную беседу.

До свидания!

Интервью подготовлено при поддержке компании eBusinessDrive