2020/06/01 14:01:44

B2B-маркетинг

Статья посвящена трендам в области B2B-маркетинга

Содержание

2020: Как ИТ-компании В2В-сектора используют времена пандемии для развития продаж
Смотрите также
Примечания

2020: Как ИТ-компании В2В-сектора используют времена пандемии для развития продаж

Непредсказуемость во всех секторах экономики – вот первая и главная характеристика сегодняшнего дня в условиях эпидемии COVID-19. Появившаяся в жизни нестабильность повлияла на желание и возможность совершать покупки как у конечных покупателей, так и для корпоративных заказчиков.

Продажи ИТ-решений для В2В сектора претерпевают значительный стресс. Решения о покупке откладываются на неопределённый срок. Привычный механизм B2B-продаж меняется. Дорогие ИТ-продукты, результативность продаж которых зачастую зависит от личного контакта, продаются теперь удаленно. В условиях ограничительных мер отменяются очные мероприятия, уменьшается бюджет на маркетинг, а значит, становится меньше охват потенциальных клиентов.

В рамках маркетингового исследования NWComm «В2В-маркетинг в условиях экономической турбулентности», в котором весной 2020 года приняло участие более 140 респондентов^[1], были отмечены следующие сложности и вызовы, которые стоят перед маркетологами:

При этом, безусловно, сфера корпоративных ИТ находится в достаточно неплохом положении. Бизнес и жизнь переходят в онлайн, и когда приходится ограничивать живые контакты, встречи и общение, на первый план выходят ИТ-технологии. Решения для обеспечения удаленной работы корпораций и жизни ее сотрудников, должны, как минимум, включать:

E-commerce
СХД
Информационная безопасность
Сетевые решения
Виртуализация данных
Бизнес-аналитика
Организация и управление удаленных рабочих мест
Электронный документооборот
Образовательные технологии
Робототехника
Импортозамещение

По опыту компании NWComm, инструменты, которые обычно используются для В2В ИТ-компаний, все также работают и приносят лидов из узких целевых групп. Это о таких методах лидогенерации как:

телемаркетинг;
таргет и ретаргет;
email маркетинг;
контент-маркетинг;
реклама в поисковых системах, если там ищут ваш товар или услугу.

По-прежнему, для В2В успешно работают такие лид-магниты, собирающие отклики по интересам со стороны целевой аудитории для В2В-решений в области ИТ:
+ вебинары;
+ конференц-коллы (для директ-мейла и телемаркетинга);
+ качественный информационный материал «в тему»:
- руководства и whitepaper,
- бизнес-кейсы,
- аналитика,
- лучшие практики,
- типизации (5 правил, 6 стандартных ошибок, 8 исключений... и т.д.)

А вот что говорят 140 респондентов маркетингового исследования касательно того, какие маркетинговые методы они планируют применять в ближайшее время:

На уровне этих методов лидогенерации, конечно, никто не отменяет большую конкуренцию. Компании борются за внимание каждого клиента, используя достаточно креативные приёмы. Один из примеров бонуса - «напоминалки» о вебинаре – бесплатный бизнес-завтрак, который доставят клиенту прямо к двери. Само собой, доставка бесконтактная.

«Несмотря на то, что процент дозвона до лиц, принимающих решение, снизился, другие маркетинговые методы работают в текущих условиях достаточно хорошо. По опыту наших проектов для поставщиков В2В ИТ-решений, конверсия по отклику потенциальных заказчиков из числа ИТ-руководителей крупного и среднего осталась на прежнем уровне. Поэтому ИТ-компаниям необходимо определить, какие маркетинговые инструменты дают лиды какого качества сегодня, что работает среди каких целевых групп и замерять свою новую конверсию по переходу от этих «кризисных» лидов к продажам, которые вы получите сегодня или завтра», - комментирует основатель NWComm Ксения Андреева.

Одним из вопросов маркетингового исследования было уточнение потенциала по возврату на вложенные инвестиции. Ожидают ли В2В-компании получить достойную окупаемость тех затрат, которые уходят на маркетинг? И большинство из опрошенных 140 респондентов ответили - да. Правда, все же, в основном компании рассчитывают не на быстрый успех, а на результаты в долгосрочной перспективе.

Из этого не следует, что каждый руководитель B2B ИТ-компании должен вкладываться в лидогенерацию – нет. Однако совершенно точно то, что возможно найти потенциальных клиентов, и кризис – для многих компаний станет хорошим временем для старта.