СтартАп: как зайти на глобальный рынок. Рекомендации Никиты Рюмина

В 2021 году объем глобальных венчурных инвестиций в стартапы вырос в 2,5 раза и составил рекордную сумму: более 260 млрд евро, отмечают консалтинговые агентства. Причем, конкуренцию кремниевой долине активно составляют европейские и азиатские рынки. Именно здесь технологичные стартапы могут развиться в рекордно короткие сроки, более тысячи из них достигли статуса "единорога" всего за 10 лет. В то время как проекты, ориентированные только на отечественный рынок, рискуют затеряться среди монополистов, считает Никита Рюмин, - эксперт по выводу стартапов из РФ за рубеж, и наоборот из-за границы в Россию, рецензент заявок корейских ИТ-стартапов на получение грантовой помощи от правительства Южной Кореи. Мы поговорили с ним о том, какие предприятия могут заинтересовать зарубежных венчурных инвесторов, как их найти и на какие рынки стоит обратить внимание.

Никита Рюмин

От разработчика до бизнес-консультанта

Долгое время начинающие фаундеры считали, что экспансия на международные рынки без дополнительных вложений невозможна. Но с развитием современных технологий мир становится все более открытым, предоставляя стартапам возможности развить свой бизнес в глобальном масштабе. Никита Рюмин помогает компаниям избежать зацикливания на внутреннем рынке и обеспечить глобальный успех бизнеса, выйдя на международный уровень.

Он начинал свою карьеру с позиции program manager в Quest Software, где работал над облачными технологиями, которые в то время только начали развиваться. Свои наработки он представлял на крупнейших в США профильных выставках TechEd и TEC. Перспективного разработчика заметили, и пригласили в качестве старшего консультанта в компанию Deloitte, где он реализовывал крупные проекты национального масштаба, в том числе для Федерального казначейства и корпорации Росатом. И в 2013 он уже стал руководителем отдела комплексного развития цифровых услуг в Министерстве связи и массовых коммуникаций РФ. Под его оперативным управлением была разработана Концепции развития механизмов предоставления государственных и муниципальных услуг в электронном виде. Как эффективного руководителя, в 2016 году его пригласили возглавить направление по ИТ-экспорту в Российском экспортном центре.

"Многие компании сталкиваются с необходимостью переноса своего бизнеса в более выгодные юрисдикции. Это может быть долгосрочным решением, которое способно оказать значительное влияние на успех компании в будущем. Однако, с правильным подходом и тщательной подготовкой, это может стать мощным инструментом для укрепления бизнеса и расширения его присутствия на международном уровне", - говорит Никита Рюмин.

Никита Рюмин разработал новые механизмы государственной поддержки российских компаний в этой области, включая сервис международного бизнес-подбора и предоставление субсидий на международную защиту интеллектуальной собственности, а главное, в деталях изучил бизнес-ландшафт в других странах. Это позволило ему в 2018 году стать независимым консультантом. Он начал организовывать проекты для компаний и учреждений за рубежом, работая в различных отраслях, включая фармацевтику, робототехнику и энергетику. Его клиентами стали российские и международные компании.Михаил Садиров, SMART technologies: На тестирование мультивендорных решений есть спрос

Авторская методика

Для того, чтобы обеспечить легкое вхождение компаний на другие рынки, Никита Рюмин разработал методику, которая интегрирована в специальный автоматизированный продукт. С его помощью создается профиль компании на специализированных В2В-платформах с описанием компании и самой инновации, указываются целевые рынки; проводится анализ данных и возможностей с использованием искусственного интеллекта, алгоритмы сами ищут подходящее международные рынки рынки, учитывая конкуренцию и конъюнктуру; автоматически подбираются партнеры и клиенты, платформа выдает персонализированные рекомендации, с кем компания может сотрудничать и кому предлагать свой продукт. Важная часть методики - это организация виртуальных вебинаров и мероприятий, на которых могут встретиться потенциальные партнеры, а также онлайн-взаимодействие и использованием интерактивных инструментов общения.

"Преимущество методики в том, что она подбирает только релевантных партнеров и клиентов, снижая затрат на поиск и увеличивая вероятность успешного сотрудничества, обеспечивает быстрый доступ к информации о международных рынках, конкуренции. Это позволяет быстрее адаптироваться принимать верные решения. Также это возможность расширять контакты через виртуальные встречи и вебинары", - говорит Никита Рюмин.

Таким образом, Никита Рюмин вывел три российские компании - ЦРТ, Мостранспроект, и Инфинет - на рынки Вьетнама и Таиланда, обеспечив им тем самым рост прибыли за счет расширения рынков сбыта. Эксперт помогает масштабироваться на зарубежные рынки не только бизнесам, твердо стоящим на ногах, но и стартапам. Проще всего это сделать через акселерационные программы - инструменты продвижения и развития бизнес-проектов через обучение и систему менторства, которые сегодня развиваются во всем мире.

Как использовать эти возможности, Никита Рюмин описал в своей научной статье "Построение акселерационных программ для выхода на международные рынки". Для начала, важно наметить цель и определить стратегию, затем изучить иностранные рынки, рекомендует Никита Рюмин. Поскольку инновационные продукты направлены на решение определенных специфических задач, важно составить подробную сегментацию потребителей, и для каждой целевой аудиторию определить свой товар. Таким образом, определив "своих" клиентов, можно сократить финансовые затраты на продвижение и рекламу. Эти программы поддерживаются на уровне государств, так как высокотехнологичный экспорт влияет на конкуренцию и снижает степень монополизации.

Международные кейсы

Методика Никиты Рюмина подразумевает не только вывод российских компаний за границу, но и наоборот, помогает зарубежным стартапам освоить рынок РФ. Так, Никита разработал инновационный метод входа иностранных ИТ-компаний на российский и рынок стран СНГ. С помощью B2B-мероприятий и семинаров, он помог десяткам корейских ИТ-компаний найти партнёров и локализовать свои продукты в России, Белоруссии и Армении. В частности, он наладил взаимодействие такого гиганта рынка, как ассоциация Innobiz с российской стороной. В этом году она заключила стратегическое партнерское соглашение, в рамках которого предусмотрен обмен опытом и реализация совместных проектов для малых и средних инновационных компаний. Консультационными услугами Никиты Рюмина пользуется также крупный международный венчурный фонд I2BF Global Ventures, используя его методику для своих портфельных компаний.

"Суть моего метода в упрощении процедуры вхождения иностранным компаний на рынки РФ и СНГ. Т.е. они получают аналитику из более, чем 10 баз данных по юридическим вопросам, законодательству, культурным особенностям. А главное - полную информацию о подходящих для проекта партнерах, участие в специальных онлайн-мероприятиях, на которых они могут более детально изучить особенности рынка, задать вопросы и получить консультацию", - отмечает Никита Рюмин.

В этом году Никита Рюмин принял участие в национальном проекте Правительства Южной Кореи по сфотлэндигну корейских стартапов на рынки РФ и СНГ. Перед экспертом стояла задача оценить перспективы инновационных разработок на российском рынке. Никита Рюмин составил лонг-лист из 70 корейских стартапов, которые приняли участие в проекте, и провел три этапа отбора на соответствие критериям для вхождения компаний на рынок РФ. В результате, были выделены 10 стартапов, которые смогли принять участие в программе софтлендинга и претендовать на финансирование Правительства Южной Кореи.

Для того, чтобы процесс адаптации прошел как можно быстрее и эффективнее, Никита Рюмин провел в Южной Корее курс по вхождению на российский рынок для участников программы, на котором знакомил предпринимателей с законодательством, деловой этикой и объяснял, как наладить взаимодействие с партнерами. Для этих целей эксперт организовал с ними В2В-встречу, в которой приняли участие более 100 крупных российских компаний, в том числе такие глобальные корпорации, как Ростелеком, МТС, Российский экспортный центр, ГК "Основа" и Московский центр инноваций.

В результате, 4 корейские компании смогли зайти на рынок России, найти новых партнеров и начать продажи. К примеру, Cubox, используя методику Никиты Рюмина, вышла на пилотный проект стоимостью 35 млн рублей, а WI.Plat - на 19 млн рублей. Компания производит уникальное оборудования по детектированию утечек в водопроводах с помощью анализа ультразвуковых сигналов алгоритмом искусственного интеллекта. Найти для нее партнеров было непростой задачей.

"Из-за специфики технологии, было непросто найти партнеров и клиентов, способных оценить инновационный потенциал продукта и понять его преимущества. Кроме того, водоканалы – основные потенциальные клиенты по данному продукту – очень зарегулированные предприятия, и найти прогрессивного технического директора, который бы согласился впервые в России применить инновацию, было крайне сложно", - говорит Никита Рюмин.

С помощью автоматизированной платформы Никите нашел из сотен коммунальных предприятий то, где команда рискнула использовать зарубежную инновацию. Методика, разработанная Никитой Рюминым, доказала свою эффективность, так как помогает в разы сократить время поиска первого клиента, расходы на рекламу и время ведения переговоров. В ближайшей перспективе Никита Рюмин планирует совершенствовать ее путем интеграции с новыми возможностями ИИ, чтобы процесс старта для бизнеса в новых юрисдикциях был таким же простым, как путешествие в другую страну.

Дата публикации: 15 декабря 2022 г.

Автор: Алексей Мельниченко