Заказчики: Дельрус Москва; Фармацевтика, медицина, здравоохранение Подрядчики: Tops Consulting (Топс Консалтинг) Продукт: Microsoft Dynamics CRM 2011На базе: Microsoft Dynamics CRM Дата проекта: 2013/02
|
Компания Tops Consulting создала комплексную фронт-офисную систему поддержки всех процессов продаж для компании «Дельрус» — поставщика медицинского оборудования. Проект реализован на базе Microsoft Dynamics CRM 2011, Microsoft SharePoint и аналитической платформы Deductor.
Для того, чтобы правильно оценивать потребности учреждений здравоохранения и более эффективно взаимодействовать с партнерами и клиентами в рамках процессов закупок и выполнения контрактов, руководство «Дельрус» приняло решение внедрить CRM-систему.
Созданное решение полностью поддерживает бизнес-логику процесса взаимодействия «Дельрус» с клиентами и партнерами и охватывает задачи по привлечению клиентов, участию в тендерах, проводимых медицинскими организациями, формированию продуктового предложения и спецификации поставки, ценообразованию, осуществлению продажи, отгрузки, по анализу показателей эффективности деятельности и дальнейшему прогнозу развития бизнеса.
«Проект в компании `Дельрус` позволил нам вывести наше решение за пределы классических задач CRM и построить полноценную фронт-офисную систему на базе продуктов Microsoft и глубокой интеграции между ними, — заявил Владимир Тарасенко, Microsoft Business Development Director компании Tops Consulting. — При этом вершиной проекта является многомерная аналитика на платформе Deductor, обеспечивающая поддержку развития стратегии компании».
С функциональной точки зрения CRM от Tops Consulting обеспечивает управление единой клиентской базой, задачами и коммуникациями, продажами и маркетингом. Таким образом, появляется возможность ускорить бизнес-процессы и создать прозрачную среду взаимодействия с клиентами, своевременно обеспечивать сотрудников отделов продаж и маркетинга полной информацией.
«Дельрус», в силу специфики отрасли, участвует в большом количестве конкурсов, проводимых различными медицинскими учреждениями. Поэтому в CRM-системе обеспечена возможность проведения продаж как в виде тендеров (прежде всего, у предприятий государственной формы собственности), так и в форме прямых продаж в рамках заключаемых договоров. Для повышения качества обслуживания клиентов в CRM осуществляется контроль обеспечения клиента расходными материалами по проданному оборудованию.Гид по NGFW. 10 наиболее заметных продуктов, доступных на российском рынке
По словам разработчиков, на этапе привлечения клиентов система позволяет зафиксировать полную информацию о лечебно-профилактическом учреждении (ключевые лица, размер и перечень отделений), на основании которой менеджер оценивает потенциальные потребности заказчика. Гибкая ценовая политика позволяет применять систему скидок в зависимости от показателей рентабельности, обеспечения заявки и суммы коммерческого предложения. При этом процесс согласования цены регламентирован в CRM и учитывает полномочия различных групп сотрудников на согласование определенного размера стоимости заказа. Масштабное хранилище документов на платформе Microsoft SharePoint позволило консолидировать все коммерческие документы компании в едином ИТ-пространстве.
Бизнес-процессы планирования и проведения маркетинговых мероприятий для привлечения новых и поддержания лояльности существующих клиентов были разработаны специалистами Tops Consulting на основе рекомендаций консультантов Berner&Stafford. Также специалисты Tops Consulting провели консалтинговые работы с целью построения системы показателей эффективности работы сотрудников отдела продаж и маркетинга. Формирование и визуализация KPI для руководства производится на основе многофакторного анализа данных из учетных систем и CRM, с помощью аналитической платформы Deductor компании Base Group.
В ходе проекта был также разработан аналитический инструмент на основе технологии OLAP. Пользователи системы в зависимости от прав доступа получают аналитику по таким показателям, как воронка продаж, рейтинг сотрудников, просроченная дебиторская задолженность, неликвидный товар, приходы/отгрузки и другие. В целом в рамках проекта реализованы 15 аналитических отчетов, доступные в едином окне CRM в виде DashBoard в режиме онлайн, 9 панелей мониторинга.
Важным этапом проекта стала интеграция CRM в общее информационное пространство «Дельрус». Для построения сквозных бизнес-процессов продажи и обслуживания клиентов компании новое решение было объединено с системами 1C 8.0 и Microsoft Dynamics AX. В качестве интеграционной платформы использован продукт Biztalk Server 2006 R2, настройку которого выполняли также эксперты Tops Consulting.