Почему петербуржец закрыл сеть кофеен и создал сеть пунктов выдачи заказов

Алексей Лоборев: Ozon начал развивать пункты выдачи заказов по модели франшизы с конца 2019 года. До этого времени компания была сфокусирована на развитии собственных пунктов выдачи заказов и постаматов. Мы сделали ставку на предпринимателей из регионов и полностью переупаковали наш продукт, таким образом, чтобы он был выгодным и интересным для самих франчайзи, качественным и удобным для клиентов и полезным для нас, как для бизнеса. Например, мы изменили систему вознаграждения — вместо фиксированной оплаты за посылку начали платить процент от оборота в точке, разработали новые финансовые инструменты для франчайзи, придумали единые бренд-стандарты, что позволило обеспечить качество наших точек. Сегодня даже опытный клиент Ozon не сможет отличить партнерские пункты от наших собственных. Все это позволило нам масштабироваться и за два года открыть фирменные пункты Ozon в самых отдаленных регионах страны.

Михаил Санчеc: Я живу в Санкт-Петербурге и последние полтора года сотрудничаю с Ozon и открываю ПВЗ по франшизе — как мне кажется, весьма успешно. Однако до этого я был в другой сфере — у меня была сеть кофеен. Кофейни всегда были заполнены, поскольку я выбирал места с высокой проходимостью — рядом с бизнес-центрами и учебными заведениями. Но пандемия внесла свои коррективы: когда люди внезапно ушли на удаленку, кофейням стало просто некого обслуживать. Чтобы хоть как-то спасти положение, я решил в своей последней оставшейся кофейне начать выдавать заказы Ozon. Бизнес уходит в облако: стратегии и подходы

Тогда это стало моим спасательным кругом, ведь доход основного бизнеса снизился в 3 раза, а интернет-покупки пользовались большим спросом. Мы выдавали заказы прямо из-под прилавка кофейни. Но потом требования к качеству пунктов Ozon изменились — совмещать бизнесы таким образом стало нельзя, а для открытия пункта нужно было полностью переоборудовать помещение. Поэтому мне пришлось закрыть кофейню.

Однако идея о бизнесе в e-commerce уже осела в голове. И я решил открыть новый самостоятельный пункт Ozon. Тогда как раз появился брендбук, в котором было описано, как открыть пункт в фирменном стиле компании — сделать определенный ремонт, купить мебель и технику, необходимую для работы. Благодаря этим нововведениям, клиентам легче найти пункты Ozon — с таким стильным дизайном их невозможно не заметить.

Я освоился в бизнесе и начал открывать новые пункты. Сейчас я управляю шестью точками, и это очень неплохой результат — ведь уже во вторую я начал инвестировать прибыль, заработанную с предыдущего ПВЗ.

Алексей Лоборев: Сначала нужно найти локацию — к ней есть несколько требований:

• площадь — от 20 кв. метров (в рамках акции до 25 декабря 2021 года — от 15 кв.метров);
• расположение — первый этаж и первая линия;
• проходное место — например, спальный район или бизнес-центр.

Партнер оставляет заявку на нашем сайте, и ему предоставляется доступ к карте свободных для открытия зон. Когда партнёр подбирает подходящую локацию, менеджер просит его подтвердить или зарегистрировать юрлицо. Далее партнеру предстоит подписать договор аренды с собственником помещения и агентский договор с Ozon.

Затем франчайзи делает ремонт по брендбуку и согласовывает его с нашей командой. После финального утверждения пункт появляется на витрине маркетплейса — и с этого момента не него можно оформлять заказы.

Михаил Санчес: Ozon помогает на каждом этапе. После подачи заявки на сайте партнер получает доступ к карте расположения действующих агентских ПВЗ. Она поможет сориентироваться, где можно арендовать помещение, а где зона уже занята другим франчайзи. После этого к нему прикрепляется территориальный менеджер, который будет помогать с открытием и давать советы по улучшению пункта.

Разумеется, в плане дизайна ничего придумывать не нужно. Вывеску и промоматериалы предоставят бесплатно, а бренд-менеджеры дадут рекомендации по дизайну помещения в соответствии с брендбуком. Команда Ozon точно знает, какое зонирование оптимально для клиентов, поэтому они контролируют ремонт от начала до конца. От франчайзи требуется найти строителей и сделать ремонт.

Михаил Санчес: У меня уже был неплохой бизнес-опыт, и я понимаю, какие локации будут привлекать больше клиентов. Поэтому я сразу предлагал подходящие помещения, которые до сих пор работают в прибыль.

Алексей Лоборев: Как только предприниматель предлагает локацию, менеджеры Ozon оценивают ее в соответствии с требованиями компании. Также мы анализируем локацию с точки зрения клиента: удобно ли будет добираться до пункта и маме с коляской, и человеку на автомобиле. Если же помещение не подходит, менеджер предложит рассмотреть другие варианты.

Чтобы уравнять конкуренцию между партнерами, мы ввели «охранную зону» — периметр, внутри которого может открывать пункты только один агент. Если вы открыли следующий ПВЗ на границе своей зоны, то она расширяется, но при этом «залезать» в чужой периметр нельзя.

Алексей Лоборев: У нашей франшизы нет взносов: ни паушальных взносов, ни роялти. Вложения нужны только для того, чтобы арендовать помещение и сделать ремонт согласно брендбуку. Он есть в открытом доступе на нашем сайте. В нем четко описано, как правильно покрасить стены, куда установить вывеску и так далее.

Таким образом, для открытия нужно оплатить аренду, вложиться в ремонт и закупить необходимое для работы оборудование. Размер инвестиций зависит от расположения населенного пункта и от изначального состояния помещения.

Михаил Санчес: Это очень сложный вопрос. У нас большая страна, и одно дело — города-миллионники, совсем другое — поселок городского типа. Я могу рассказать со стороны своего опыта — для аренды, ремонта и найма сотрудников в Санкт-Петербурге нужно от 400 до 700 тыс. Вы платите аренду собственнику, такую же сумму оставляете в залог. Желательно сразу отложить деньги и на следующий месяц, потому что первая агентская выплата от Ozon придет 15 числа, а платить арендодателям нужно уже в начале месяца. Спокойнее, когда есть подушка безопасности. Какая-то сумма уйдет на ремонт — это может быть и 200 тыс., и 300 тыс. рублей. Возможно, вам повезет, и тогда для ремонта будет достаточно покрасить стены и повесить вывеску — но бывают случаи, где необходим ремонт с нуля.

Алексей Лоборев: Размер инвестиций всегда индивидуален. Например, в регионах чаще всего фигурирует средняя цифра 150 тыс. рублей, а для Москвы или Санкт-Петербурга нужны вложения гораздо больше. Однако бывают исключения — например, франчайзи в Йошкар-Оле запускались на 60-70 тыс. рублей, а один из петербургских предпринимателей вложил 100 тыс. и вышел в плюс уже через месяц работы.

Михаил Санчес: Если говорить с бухгалтерской стороны, то прибыль формируется из того, сколько человек и на какую сумму заказали товар и забрали в вашем пункте. В конце месяца вы получите вознаграждение в виде процента от общего оборота пункта:

• на тарифе «Максимум бренда» 4,4%, в первые три месяца — 8,8%;
• на тарифе «Точка роста» 3,5%, в первые три месяца — 7%.

Главное — это привлечение клиентов. Их поток напрямую зависит от качества клиентского сервиса. Пунктов много, и нужно, чтобы клиент пошел именно к вам. Если сотрудники некорректны в общении или к пункту сложно подойти из-за сугробов, тогда посетителей вы больше не увидите. Любое упущение будет влиять на количество клиентов, которые выбрали доставку в ваш ПВЗ. Нет клиентов — нет выгоды.

Алексей Лоборев: Помимо процента с оборота ПВЗ, партнер может получить дополнительный доход: Сотрудничать с другими логистическими операторами при условии соблюдения брендбука; Установить постамат в своей «охранной зоне» и получать 2,5% от его оборота; Выдавать товары из интернет-магазинов, которых нет на витрине Ozon, и получать фиксированное вознаграждение за каждый заказ.

На сайте Ozon есть калькулятор, который поможет рассчитать потенциальный доход франчайзи исходя из стоимости аренды, товарооборота, фонда оплаты труда и других показателей. А в телеграм-канале для партнеров компания публикует все самые важные новости для франчайзи.